行為經濟學|「稟賦效應」3例子提高銷售量和回頭率

行為經濟學|「稟賦效應」3例子提高銷售量和回頭率

【推薦原因】

大家在消費時是否曾經想過,為什麼現在開放體驗的商品越來越多,服飾業也大方提供顧客試穿,甚至7天後退回也沒關係,又為什麼集點卡拿到時上面已經有1、2點了呢?

這其實都與我們今天的主題,行為經濟學中的「稟賦效應」有關,讓我們來一起認識稟賦效應吧!


什麼是稟賦效應

稟賦效應(Endowment effect)是指當一個人擁有某項物品或資產的時候,他對該物品的價值評估會大於他沒有這項物品的時候,近似所謂的「敝帚自珍」。

也就是說,我們讓顧客實際擁有或體驗某項商品時,他對這項商品的評價可能會產生偏見,高估這項產品的價值,因此我們可以利用「稟賦效應」增加銷售量和回頭率。

 

稟賦效應行銷3例子

例子1: 星巴克將顧客名字寫在杯子上

稟賦效應行銷3例子
稟賦效應行銷3例子

當我們在星巴克購買飲品時,拿到的飲料杯上總會寫上你的名字,如:「王小姐」、「Mike」甚至是一些可愛的暱稱配上加油打氣的話。明明做完咖啡之後即時交給客人省時又省力,為什麼還要花時間寫上客人的名字呢?

這其實是稟賦效應一個經典的例子,藉由寫上名字增加客戶對該商品的擁有感,「這是我的咖啡」,當顧客這樣思考後他對這杯咖啡的價值也會高估,使回頭率增加。

 

例子2: 集點卡總是先蓋了1、2點

現在走進各式各樣的店家,消費一定程度之後都會拿到一張集點卡,不論是線上或是實體的集點卡,上面通常已經蓋上1、2個集點章了,明明有10格為什麼平白無故送客戶2格,又為什麼不直接印8格就好呢?

這也與稟賦效應有關,讓顧客認為他已經擁有兩點,就會不想浪費這2點的價值於是不知不覺地走進店裡集滿10點

 

例子3: IKEA家具隨你體驗

ikea

最後一個例子是我們所熟悉的IKEA(宜家家居),大家是否曾經想過為什麼IKEA在店裡設置了這麼多的體驗區,甚至製造各種主題布景讓你感受,這樣容易造成成本浪費不是嗎?

這就是IKEA善用行為經濟學的點了,藉由讓顧客身歷其境、讓來來往往的顧客們擁有「這是我的家」的感覺,並與同行的家人們規劃未來的藍圖,使顧客對於IKEA家具產生認同感進而下單選購

 

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首圖來源:Pexels

 


TC Summary

從以上3個稟賦效應的例子我們可以知道,消費者在選購商品時並不總是理性的,行為經濟學中也有很多這樣的例子。

深刻地了解顧客的心理是行銷的第一原則,藉由給予顧客利益讓他們實際體驗或直接給予兩點點數,可讓顧客對商品的評價提高、創造雙贏。

 

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