【行為經濟學】讓顧客付出越多他反而越愛?告訴你神奇的雞蛋理論

【行為經濟學】讓顧客付出越多他反而越愛?告訴你神奇的雞蛋理論

【推薦原因】

人啊,其實就是一個奇妙的生物,如果給得不夠多,讓他覺得不方便,他可能會寫意見表告訴你說應該要再加幾個功能讓整個服務變得更加完善;但如果給得太完善太全面,可能又會告訴你這樣他會沒參與感/成就感,所以就不想要買了。今天要告訴你雞蛋理論,還有要怎麼在提供服務與讓顧客自己付出之間抓取平衡,那個比重配多少會是比較適當的~


 

雞蛋理論:你對物品付出的勞動越多,就越容易高估他的價值

你喜歡釣蝦,雖然你的技巧很差,一個小時只能釣到兩三隻。同樣價錢你甚至可以去菜市場買30幾隻蝦子了,但你還是樂此不疲,覺得自己釣上來的比較好吃。這個行為背後有個稱呼「雞蛋理論」

上世紀50年代,有家食品公司發現,他們家的蛋糕粉一直賣不好。研發人員對其配方不停改進,但顧客就是不買帳。美國心理學家歐內斯特發現,蛋糕粉的滯銷,真正原因是,這種預製蛋糕粉的配方太齊全了,家庭主婦們喪失了那種”親手做”的感覺。

於是他提出:把蛋糕粉內的蛋黃去掉,這個想法被稱為”雞蛋理論”。

雖然為整個烘培過程增加了難度,但這樣做出的蛋糕,才稱的上是”親手做”的,於是蛋糕粉的銷量猛烈增長。

後來,一位叫桑德拉的美國媽媽,根據雞蛋理論,提出了70/30法則

也就是說,如果你使用了70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的個人添加物(雞蛋),你就能用最少的勞動,把工業化的”食品”,變成個性化的”美食”。

雞蛋理論是源於消費者的行為特徵:你對於一個物品付出的勞動或情感越多,就越容易高估該物品的價值。

在生活中也很常看到雞蛋理論的例子:

像是在家具購買中,人們熱衷於購買IKEA的半成品家具,回家自己組裝。

你想想在製作咖哩時,是不是覺得一整包加熱就可以吃的咖哩,遠遠沒有你自己親手切雞肉,洋蔥丁,胡蘿蔔馬鈴薯,最後加入咖哩塊來的好吃呢?

雞蛋理論就是指人的ㄧ種行為特徵,對投入的勞動或者情感的物品,就越容易高估他的價值。

你做為一位設計師,最煩惱的莫過於客戶對於設計反覆修改稿子了,你可以應用雞蛋理論。在與他溝通設計的過程中,讓業主也多參與到設計來,巧妙的引導他”親自設計”你要的細節。

這樣她付出了勞力,就會覺得設計出”自己孩子”的感覺,那方案被推翻的機率就大大降低了。和你的老闆溝通也是,把你的方案跟老闆討論,讓他覺得,那是他自己想出來的。

 

運用雞蛋理論的方法

1. 讓顧客有參與感,設計投票,問卷等等。

美的好朋友在製作葉黃素前,就號稱蒐集一萬份問卷,來擄獲大量粉絲。

2. 讓顧客付出勞動。

留30%的工作他自己做,這個商品就能在他心中鍍上光環。

 

 

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文章由【domyweb】授權提供TC使用,原文文章標題為【行為經濟學:人在很多情況下,並不理性】,版權歸【domyweb】所有,欲轉載請聯繫原發布單位,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。圖片來源:Unplash


TC Summary

雞蛋理論:緣於消費者的行為特徵,你對於一個物品所付出的勞力越多,越容易高估他的價值。

運用方法有兩點:讓顧客有參與感、讓顧客付出勞動

 

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