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SaaS公司發展遇坑 要抓住這幾種核心思維
如何尋找創業方向？ 在創業的每個階段應該注意什麼？
如何在困境中去思考目前的處境？
無論在什麼階段或什麼領域 以客戶為中心、以產品為本 才是基業長青的根本
〉如何尋找創業方向
1 打造產品能力
走生產力戰略
例如有出身斯坦福等的人才 有很強的數據分析能力 去看市場是否需要這種能力
2 看增長模式
看外部市場有什麼機會 去提供相應的產品 打造的是一種靠收入增長的能力
例如企業社會化的業務 企業基本覺得不需要
但要是說我是做銷售管理的 可以幫你提升業績、提升銷售效率的時候
對方就會給你機會
這兩種思維方式都有成功的案例
在創業初期的時候 你要不斷的思考 到底走的是哪條路
這是可以幫助大家引導自己、了解自己、了解機會的一個工具
〉行業的核心：個性化定製
現在CRM (客戶關係管理) 這個領域基本上很少有新的准入者
以 紛享銷客 (什麼是紛享銷客)為例
將紛享銷客定位於連接性的CRM 核心是內部連接 以客戶為中心
採用全員營銷的方式 現在產品和服務匹配需求的飽和度已經很高了
那未來 大家核心比拼的是誰能夠更敏捷的滿足客戶的需求
〉今年是CRM在SaaS細分領域的發展年
這個行業的公司分為幾個種類
・連接的平台型
比如通過一個通訊平台 (例如企業微信等) 把業務連接進來
把不同的產品連接進來作為一個整體的產品提供給客戶
這種平台存在幾個問題
1 業務數據沒有打通
2 產品形象不一致
3 服務分散
在這類平台的模式裡
還沒有一個可以跟合作夥伴長治久安的利益分配機制
・垂直行業型
比如雲視 (智能電視軟件)
目前可以快速有生命力的長起來 今年這類型的企業也比較多
・定製平台型
不僅把產品連接 而是達到可定制化配置的平台
定製平台型實際上對用戶的掌控力是很強的
產品的一致性和服務的一致性做的都會比較好
但挑戰在於產品能夠做到定制化的能力 是一個巨大的成本流入
必須要懂客戶業務 且具備一定的積累和體量的SaaS公司才能去做
〉不同階段 SaaS的核心工作
天使輪的時候
(天使輪是指公司有了產品初步的模樣，可以拿去見人了；有了初步的商業模式；積累了一些核心用戶)
1 第一重要的是模式的驗證 核心論證產品和客戶的匹配
2 陪伴每個階段的人才升級是極其痛苦 但這也是必須要面對的事情
實際上隨著公司的發展需要不斷的交替 用更適合的人選
有很多公司到了B輪 還沒有變化
公司撐不下去 因為沒有新人進來 就沒有新的思維和能力 也就沒有戰鬥力
因此拿出最大的誠意去邀請更好的人 永遠是最核心的工作之一
3 對於人才 要以身作則
不用每天告訴他該怎麼做事
關鍵是你能怎麼做事 就決定了他們是怎麼做事的
在A輪時
核心一 就是大家要做小規模客戶的驗證 提供數據放大的模型
核心二 要找與之匹配的人
核心三 要初步建立銷售和服務的團隊
在SaaS這樣的領域 稍微複雜一點的 大家都需要產品＋服務的模式
很多技術型公司 產品能力很強 但不重視市場、服務、營銷和銷售
但是SaaS是個集體決策 所以廣告對銷售額直接的作用不大
核心是通過服務滿足客戶的需求 在行業要有一個綜合發力的能力
在後面階段 則更要注重價值觀的塑造、企業文化的落地 以及科學的數據管理模型
到B輪、C輪以後
一定要科學的、數據化的 面對公司發展 不斷進行組織變革
你做一件事情一定要熱愛這件事情 要有一個特別正向的價值觀
要樂觀、要勇敢、要互相信任
〉核心思維工具：產品線和用戶線
我們在各種困境裡會運用哪些思維工具？
首先是產品和客戶兩條線
產品線和客戶線如何匹配
你有哪些產品和服務觸及到客戶的渠道
接下來可以思考你的人才線 有沒有人才匹配
產品線要核心考量銷量 而客戶線主要看需求 品牌線如果是垂直要看品類
在這之後 就要考慮你的競爭線
目的是得出客戶畫像 得出目標客戶和行業的特質
中大型的客戶和中小型客戶完全不一樣 所以做SaaS一定要做客戶分級
現在的企業遠遠比以前更加注重數據對決策和判斷的幫助
微小型企業客戶商業價值並不高 需求相對淺層次
客戶進來很多 但流失很快
不管什麼階段 一定要以客戶為中心 一切以產品為本
進行組織架構的設置 這才是一家能走的長遠的公司
希望通過做企業級服務 相互幫助 相互鼓勵 相互支持
保持這種使命感 做對國家、社會經濟發展有意義的事情
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文章來源 WeChat: 真格基金/ 李全良
