SaaS市場份額之爭,核心是銷售資源之爭。

【推薦本文原因】

你是否從事SaaS相關行業?或者你想了解SaaS的相關發展?目前SaaS相關行業已愈來愈普遍,產品或模式都大同小異,那客戶為什麼要選擇你?能用甚麼方法讓自己在其中嶄露頭角呢?分享這篇文章給你,解決你的煩惱。


 

雲計算快速發展,使SaaS技術壁壘弱化;模式及產品壁壘,隨著中國特色的廠商間相互「借鑒」,也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭,即市場份額之爭。產品、模式沒有太大差異,顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現在兩部分,客戶覆蓋力及銷售轉化能力。

 

容易被忽視的客戶覆蓋力之爭

別人已經用上戰鬥機,你還在小米+步槍。

 

 

客戶覆蓋力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業目前佔比很高,未來或許不再存在,因為試想當競品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度,那根本不是一個維度的競爭:

銷售團隊覆蓋,真土豪的最愛。

傳統的客戶覆蓋是電銷或地推團隊,銷售通過網絡渠道或者公司購買名單來覆蓋更多客戶。這種企業是真「土豪」:「土」是指覆蓋客戶的方法落後,效率極低,小米+步槍的部隊;二是「豪」,90後不願做銷售,人的成本越來越貴,流失率又極高。到底能撐多久,真不好說。

付費媒介覆蓋,一場預算PK。

借助互聯網媒介手段,是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎,能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來,但是成本越來越高,需要有做SEM的專人,早期或者預算少的企業很難啟動。

數字營銷,理念與效率之爭。

基於社交網絡的數字營銷,給了營銷驅動廠商更多機會。中國特色的Inbound Marketing(集客營銷),基於廠商輸出優質的內容,加上足夠多的社交接觸點傳播,使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。

通過碼客服務的50餘家SaaS廠商數據可見,通過內容質量的評測、推廣人員的追踪考核和效果分析,可以幫助企業同樣的推廣人基礎上,獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競品的差距,還是很可怕的。這一方法需要廠商內容的形成能力,和社群的整合能力。

 

很現實的銷售團隊之爭

細思極恐,原來能做軟件銷售的人,就那麼多。

 

 

在客戶覆蓋之後,能夠成功完成訂單拼的就是銷售團隊的規模和實力。既可以自建團隊,也可以渠道分銷。

高成本的自建銷售團隊

能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒這麼簡單!根據碼客溝通的近百家SaaS廠商,每個銷售人員需要6個月培養期,招募10個銷售人員,過試用期不足一半,半年後能留下來的也只有2、3人。搭建一個銷售團隊,需要投入多少?實際比想像要可怕得多。

同時做軟件產品銷售,需要一定的從業經驗。成熟的銷售或渠道角色,其實就那麼多。比如現在很多saas廠商的渠道總監和銷售總監,不都是曾經用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業裡,沒有更好的待遇或發展機會,為何要來?所以很多早期業務進展很長時間,能把公司產品和業務講的很清楚的銷售仍然很少。

不易搭建的分銷渠道

那就做分銷吧,好像用友等企業都給我們樹立了很好的標杆。但事實真是這樣嗎? N年前的市場環境,競品數量和現在已完全不同。如一個準備做雲服務的代理商表示:現在雲產品已經「氾濫」,很難選擇。實際做雲服務的代理商,也面臨各種難題:單一產品養不活團隊、客單價低、缺商機、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入,依然很難招到理想的渠道。

社群銷售模式下的渠道共享或改變格局

上面提到的渠道問題解決不了,廠商的問題自然無法解決。但基於社群銷售的渠道共享平台也許給了產品優質,銷售資源不足的廠商更多機會:

  • 平台整合多產品組合:

每家代理商有擅長的一類客戶,如果經營產品組合,一個客戶可能產生多收入,還可提高商機利用率。

  • 給代理商「團隊」:

新業務能投入1、2個人已經不易,如果能夠幫他們整合社會化的推廣團隊,去覆蓋更多客戶,就可以最低人力成本支持更大的業務規模。

  • 給代理商「商機」:

多數代理商沒有營銷能力,廠商可以藉助營銷系統的力量,把上部分提到的內容+社交推廣的方式,以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播內容帶來的商機,都可以由代理商做銷售跟進。

 

也許借助這樣的渠道共享策略,既實現廠商、渠道、平台的共贏,也幫助廠商整合更多的銷售資源。當然,不論哪種銷售渠道,都需要與企業的資源、管理及執行團隊能力相匹配。

 

你能整合多少銷售資源?

SaaS之爭在一定階段內在於定位及模式之爭,而消除了時間差,就是銷售資源之爭。SaaS發展仍在上半場,對於場內和剛進場的廠商,都蘊含巨大機會,你能整合多少銷售資源?或許就能佔據多大市場份額。

 

 

主圖Photo by Annie Spratt on Unsplash

文章資料來源為【wechat】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

在SaaS行業普遍的情況下,懂得整合銷售資源非常重要,你可以利用社群銷售模式,藉著平台整合多產品組合,並給代理商「團隊」,使用最低的人力成本支持更大的業務規模,最後,整合上面兩個方法將社群推廣的帶來的商機,都由代理商做銷售跟進,借助渠道共享策略,實現共贏的局面。

 

《延伸閱讀》

SaaS公司要成功 就準備來場數據戰吧

【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (上)

【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (下)