你不得不知的SaaS定價策略

 

其實 定價也是營銷的一個職能

 

SAAS定價策略:10倍原則

如果你在做SaaS定價策略的時候 

把它當作是融資、財務、運營 或是銷售的職能 那麼你的出發點就錯了

 

換句話說

如果你的App的價格是從Excel表格里出來的話 你就做錯了

你產品的價格不應由Excel表格裡得出

相反的 這個價格應該放入Excel中計算 

得出你的收入、未來的增長及企業的利潤情況等財務數字

 

 

價格應該是一個輸入變量 而非結果

其次應該清楚瞭解的事情是:

沒有人知道你的SaaS產品的最佳定價是什麼

這是為什麼大多數 「定價專家」 喜歡和那些

在定價驅動的市場中銷售大眾商品的公司 (包括傳統軟件) 打交道的原因

 

從另一個角度來看 評估 SaaS 軟件價值是一個完全不同的領域

因為你面對的是一個全新 或者完全不同的價值體系

甚至有時候你的產品會誕生一個新的服務類別

這時我們能做的就是儘可能把事情做對

同時明白產品定價並不是一件一勞永逸的事情

就像你的市場推廣策略一樣 

SaaS產品的定價將隨著競爭對手、用戶反饋等市場因素而不斷地演化

當你有了最初的起始定價時 有很多技巧和竅門可以讓你把這件事盡可能的做到好

 

 

SaaS定價策略:以客為先

首先在這裏要明確指出:

在定價的時候 無論用什麼樣的方法或策略

如果你沒有把客戶放在第一位考慮 都會讓你走上彎路

 

為產品定價不是簡單的事 

即使你請來了定價方面的專家 你還要面臨許多影響定價成功的因素

 

 

制定可盈利的SaaS定價策略

低定價的物品總是容易賣出的

而相對較高的定價則需要你更清楚地認識你的受眾

一定要記住:

顧客在一般情況下只在意預期結果 以及這一結果會造成的影響

(至少當他們尋求解決方案的時候是這樣的)

 

這意味著 在過程的初期 我們不應該去強調其特徵

更應該專注於介紹它的結果和成功點

所以 基於價值的定價指的是:

基於此SaaS服務可衍生出的價值來定價

而不是基於創建和傳播SaaS的基礎成本、市場價格或其他特定參數來定價的一種方式

 

這使得價值定價法成為為SaaS和Web應用程序定價最有效的方式

像是成本+利潤率的定價方式並沒有太大的意義

價值定價法的關鍵在於充分地瞭解你的目標市場或細分市場

對你的服務的價值認知(當然不是所有的都是一樣的)

 

 

你的SaaS服務的價值體現在

「這裡面有什麼是可以提供給他們的」(WIFT)

WIIFT(”What’s in it for them?」)

展現出的應該是這項SaaS產品的特徵所帶來的利益或者情感利益

這是受眾想要的預期結果

所以 決定你的定價的一個絶妙的辦法是遵循10x的規則

因為它需要你真正瞭解你的顧客

「我們收取這麼高的費用是因為我們的顧客至少可以獲得10倍價格的利益。」

如果我們以100美元的價格賣出一件物品,我們希望它至少可以提供1000美元的價值。

 

更妙的是 如果價值不是「可以計算出利益率的」

而是不能直接量化的無形的東西

你需要通過瞭解顧客的預期結果、目標和機遇以及存在的潛在問題

等各種因素來定價的話

你可以提供不那麼有競爭力的服務的定價情況

但是這種服務會以一種低效率、高人力成本的代價來進行內部的複製

更要說明的是 你(或行業)已為創建此解決方案

或是不符合法規的某種程度的恐懼和與此有關的成本付出了代價

不需要太多言語 你可以提醒他們:

你必須收取溢價 (更高的價格) 這會讓你有足夠大的離疑慮

以此提供來提供非凡的價值和經驗

但是這點你不需要提醒他們 只需自己記住即可:

收取溢價 這樣你就可以提供真正優質高價的服務!

 

使用這種方法來定價會變得非常快捷

並且你會看到10倍的傳播價值會變得非常容易實現

 

事實上 一旦你開始這麼做 

你就會發現如果你定價過低 10倍的利益率就不會那麼讓人興奮

而且一個較低的定價實際上會降低你在市場上的可信度

 

 

 

 

 

 

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文章來源 WeChat: saascrunch