行銷顧問應具備的五種條件

 

掌握好這五點你也能成為行銷顧問

 

顧客在下購買決定的過程中 一般都會對價格、服務、裝飾等提出異議

如果銷售顧問不能完美的處理客戶的異議 那麼會影響客戶的購買決定 導致銷售失敗

 

因此想成為專業顧問 得先掌握好以下五點:

1 如何應對顧客的異議?

應付一般異議的方法:

首先要明確異議的內容 了解提出異議的原因 找出分歧點

並提出解決方案 以達成共識

 

2 了解異議的內容

不解決顧客提出的異議 顧左右而言他 銷售是無法進行下去的

因此 要直接面對顧客提出的異議 而不是躲過問題、忽視問題

 

3 了解提出異議的原因

 

顧客對產品有異議 你需要先辨明顧客提出異議的動機 才能做有針對性的處理

異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見

可能是議價的手段 也可能是真正的反對

 

如果顧客的異議是不打算購買的藉口 那麼你應該試著去了解顧客不購買的原因

而不是停留在異議的處理和說明上

 

如果顧客的異議是抱怨 那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼

這時候的抱怨往往不是產品本身 而是在於你的服務問題 帶給了客戶什麼樣的感受

 

如果顧客的抱怨是議價手段 那麼你就要把握雙方的底線了

並不是要一味地退讓 要和客戶討價還價 慢慢折中 讓客戶覺得取得了實惠

 

如果顧客的抱怨是真正的反對 那麼你就只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他

銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜 同時 把對手說的不堪一擊

而這種人一旦被顧客及到痛處 就會方寸大亂

進而與顧客相爭 這樣的結果必定是把顧客趕跑

 

4 找出分歧點

不要固執地認為自己是對的 而去改變客戶的想法

要站在客戶的角度理解及尊重客戶的想法

 

5 提出解決的方法

如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈

尊重客戶 提出合理的解決方法

 

顧客的異議並不可怕 只要銷售顧問輕鬆面對

瞭解客戶為什麼會產生異議 找到雙方的分歧 理解客戶的想法

並提出合理的解決方案 就能順利成交

 

 

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