【行銷思維】黃金圈理論,深度解析消費者的購買決策 – TC-Sharing
深度進入消費者心理

【行銷思維】黃金圈理論,深度解析消費者的購買決策

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隨著現代科技日新月異,傳統的行銷式微,數位行銷漸漸成為行銷的主流。透過結合線上線下、虛實整合的方式,讓消費者透過多種行銷管道認識品牌。

 

數位行銷是透過檢視SEO關鍵字搜尋,進而修正「人性商機六字訣」及「黃金圈理論」等行銷策略,把各階段的流量,導入最終的流量聚集地-官網,讓淺層消費著轉化為購買者。(TC推薦文章閱讀: 【行銷思維】網路行銷必須要懂得流量導入,數位行銷漏斗找到你的精準受眾)

 

 


 

從為什麼開始,了解黃金圈理論

本文將介紹黃金圈理論,是由美國的一個企業顧問賽門.西奈克(Simon Sinek) 觀察發現,「思考、行動和傳達的方式,都是世界上所有成功的領導者或是品牌,都具備一項特質,且恰好遵循同一法則。」

此法則正是「黃金圈理論」,從裡到外分別為,WHAT–>HOW–>WHY,而這一順序即為黃金圈法則的流程順序,但是人們卻往往顛倒此順序。

  • WHY-為什麼而做?

領導者或品牌的理念、目標以及使命,找尋做事情的目的性,了解為什麼會做這件事。

  • HOW-怎麼做?

做事情的方法,執行理念的方法與過程。通常用來解釋某些事物如何不同或優於其他事物。

  • WHAT-做甚麼?

你做的是什麼產品?提供什麼樣的服務?完成一件事情的途徑或者說是行為,也就是最終呈現出的產品以及領導風格。

 

深入大腦剖析,與消費者產生共鳴

黃金圈法則與三元素連棟: 以WHY為核心,以HOW做關聯,以WHAT為行為。為什麼要以WHY為核心呢?因為大腦最外層為新皮質,負責分析、理性與語言,大腦內層則為邊緣系統,負責感受、人類行為、行為決策。從大腦的構造可以發現,黃金圈理論可以對應大腦的構造,由內WHY到外層的WHAT。

因此,當我們使用過去的行銷,不斷去強調產品的功能性,新皮質會根據產品功能進行理性思考,考慮後不一定會購買,當然也不會衝動購物,使得銷售率無法提升。其原因為,強調」產品」本身無法讓消費者產生共鳴,沒有真正刺激消費者的購物慾望。應該要從WHY的角度,強調」品牌理念」,讓大腦感受」品牌」的價值。當然,最重要的是,一定要行動呼籲,等待消費者的回應。

「黃金圈理論」不只是心理學中解決問題的過程,也廣泛應用於當今的企業管理等各行業。

 

案例套用-蘋果手機

『. 我們所做的每件事,都是為了挑戰、改變現況,因為我們相信「不同凡想」的力量。而我們挑戰現況的方法,就是讓我們的產品擁有最美的設計,而且簡單、好用。剛好,我們做的就是最棒的電腦。想買嗎?』

看過蘋果廣告的受眾都可以明確感覺到,蘋果行銷理念在於銷售其品牌態度。先談論品牌理念,勇於挑戰、突破自我,深入打動消費者的心。再鼓勵消費者採取購買決策,適時提點產品的功能,並期待有所回應。

 

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圖片來源:Pexels


TC Summary

跟著TC學習「黃金圈理論」,學會從為什麼開始,由內而外,改變固有思維。不是在賣自己的產品,而是告訴受眾應該選什麼樣的產品,為什麼要選擇它,吸引人們的不是你做了什麼,而是你為什麼做。在西蒙斯涅克的研究中,為什麼這個層面,和人們大腦的信任的區域相互聯繫。

 

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