RFM術位策展術-抓住核心客戶!20%的客戶決定80%的業績

RFM數位策展術-抓住核心客戶!20%的客戶決定80%的業績

【推薦原因】

 

20%的客戶,可以決定80%的業績。RFM分眾模型可以幫助你找到那群20%-重要的核心/發展客戶,因為這群客戶最可以幫你拉新(將非會員→會員)、裂變(找到樂於推薦的用戶以此擴散出去)。還等什麼?一起來學RFM吧!

RFM可以幫助你了解顧客的特性,針對不同特性的顧客推播相應的行銷策略,例如:點燃最近一次消費客戶的購物慾望、對有特定消費頻率的顧客在他們可能購物前推銷新產品、鼓勵那些消費很多的「大戶」繼續消費。


RFM數位策展術

想要做好分眾行銷必須先了解RFM模型究竟是什麼,簡單來說就是尋找最近一次消費、消費頻率高、花費最多錢的那群人,然後花心思經營那群人。以下點出RFM數位策展術的四個重點,請大家筆記起來!

 

RFM數位策展術

會員智慧化

建立一套流程可以讓粉絲輕鬆綁定成會員,並且透過Mertech讓流程自動化,讓會員資料要自動源源不絕的進來,綁定一次之後就可以持續下去,就是RFM數位策展術的目標。透過數位策展吸引會員,再透過RFM找出值得培養的會員。

訂閱自動化

例如顧客每個月固定存$1000,業者對顧客固定推播,讓顧客到線下去領取貨品。就如同以往的羊奶配送一樣,定期繳費後,羊奶就會直接送到你家門前,而未來的品牌也會逐漸往這裡發展,用訂閱至流程去抓住客戶。

補給無人化

即為補給經濟,一旦知道顧客的領取頻率,就可以自動送到顧客家。這也和前面提到的RFM有相關,透過綁定會員之後的消費頻次計算,就可以得知消費者得使用習慣,同時根據消耗使用的速度,在消費者正準備購買下一次商品時,推播資訊給他,達到 補給無人化。

例:王永慶先生早期在賣米時,會推算顧客何時米缸會見底,等時間一到就自動送米上門,而以前這件事只能快人力去計算以及送米,現在則可以使用Martech工具去增加效率以及精準度。

線下無人化

最後一個階段則為線下無人化。例如無人商店,只要拿QRcode去掃,就可以完成購買的動作。而這件事情並不需要特別高技術底就有希望可以達成,例如EILIS智慧互動助理 就有掃描QRcode即可獲取集點等功能。

 

做RFM前要了解的五項要點

1. 了解自己的產品是否適合做到數位化

有很多產業其實不需要做到數位化,要自行去評估,包含數位化後是否可以達到公司的目標、真正幫助到公司的業績成長或是增加員工的效率,都是在數位化之前需要考量的,數位化並不是救命仙丹,而是一種方法,這個方法不一定適用於所有企業。

2. 了解數位渠道的定位

並不是說只要有架設網站就萬事OK,有些電商其實不用架網站,只要運用FB/IG直播銷售,再用Google表單下訂單就可以了。所以了解數位渠道的定位,才能建立數位策展的流程,根據自家公司的狀態選擇粉絲進入的管道、收單的管道等。

3. 了解自身互動模式為何

了解你的會員是使用單向銷售(例:用網站銷售)還是雙向銷售。範例:衛生紙很適合用訂閱制,甚至做到補給經濟!根據消費者購買的時間以及頻次,可以在消費者快要使用完前,再推廣一則訊息給他,增加消費者願意購買的意願。

4. 內容行銷

內容行銷就是口碑行銷,只是以往是以人傳人,現在google的口碑行銷是運用SEO,讓更多人去看到。簡單來說,寫出來的內容不是要給「人」看的,而是要給「電腦」看的。

5. 使用自動化工具

例:使用Chatbot、AI技術節省人力與成本。要做客戶管理或是訂閱機制其實不難,只要有一張excel去紀錄客戶的習性,在找一個有耐心的人複製貼上資訊,就可以做到一樣的效果了,但這樣做實在是太沒有效率,所以夠過自動化工具,我們可以減少重複且繁瑣的事情,更專注在流程以及企劃的設計。

 

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編/ 天天


TC Summary

RFM數位策展術的四個重點:

1. 會員智慧化:快速拉新會員的機制。

2. 訂閱自動化:讓消費者定期定量使用產品的流程。

3. 補給無人化:用自動化工具讓訂閱制無人便可執行。

4. 線下無人化:重複性或繁瑣的工作用機器取代。

 

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