電梯演講如何撩到投資人？這裡有3個實用錦囊

果只有30秒，如何通過項目介紹打動投資人，讓他對你有興趣？
這個任務其實很難完成。從投資人角度看，首先要說明白你是做什麼的。
投資人很多時候面臨的痛苦是——和一個創業者聊很多，看了BP，
但不懂他是在做什麼，而創業者還在一旁津津樂道。
跳出知識的詛咒
我先和大家分享一個通用電氣的案例。
通用電氣公司的CEO曾經請德魯克為公司做管理諮詢顧問。
當得魯克第一次來到公司開會，CEO叫齊了所有的高管，大家都準備洗耳恭聽。
「請告訴我，你們公司是做什麼的」。得魯克提出了一個問題。
「別開玩笑了…… 通用電氣這麼大的公司……我們花了這麼多的錢請您來的，您怎麼問出這麼簡單的問題……」，CEO微汗。
「請告訴我，你們公司是做什麼的」。得魯克堅持問道。
「我們是做……」
「我們是做……」
大家七嘴八舌，但是好像都沒說到一塊兒去。
於是CEO把大家叫到了會議室去開會，據說六個小時之後，他們還沒出來。
為什麼導致這種情況？
拋開大公司，官僚主義等，我們只關註一點——講清楚一家公司做什麼應該不難吧？如果大家這麼想，是錯的。
很多時候我們容易陷入知識的詛咒。
什麼是知識的詛咒呢？當我們知道了某種知識之後，就想像不到不具有這種知識的人是怎麼想的了。
我們總傾向於認為，別人和我們有一樣的背景，以至於他們很容易理解我們說的事。
事實是，大部分人很難聽懂。除非我們意識到知識的詛咒，並且打破它。
每個創業者也面臨這個問題。我們做的項目屬於我們熟悉的領域，我們花費了數月，數年的時間在做，
當我們介紹項目給投資人或者合作夥伴時，往往會忽略——他們並沒有我們這麼多背景知識和積累，
以至於我們會忘記他們很難通過我們簡單的介紹來了解項目，我們可能花了幾十分鐘，對方依然不了解項目。
如何打破知識的詛咒呢？我們需要明確，如果只給你30秒打動投資人，如何運用這30秒？
這些不是我們的目標：
全面介紹項目；
深入介紹項目；
確認投資。
不論是全面還是深度都不能在30秒完成，更不可能確認投資。
那麼我們的目標是什麼？
一句話說清楚項目做什麼（3秒）
鼓勵不感興趣的聽眾去睡覺：我們要意識到很多人對我們不感興趣，如果我們說明白做什麼的，很多人不感興趣，這是正常的。
讓感興趣的聽眾更感興趣！ （30秒）
展示價值，而非產品細節
為了達到這樣的目標，我們需要在短時間內講清楚產品價值。
喬布斯有句話廣為流傳：Marketing is about values。
我們和投資人打交道，也要記住這點，展示產品價值，不要在意其他細節。
我們要盡可能讓產品隱於無形，受眾更關心的是產品帶來的感受和價值，產品是次要的。
這是市場上打動消費者的辦法。
投資人在最初接觸項目時，也希望了解產品價值，而非產品細節。
展示自己的價值有很多方式，大家需要仔細思考自己的價值所在。
當大家記住了要展示價值後，分享3個錦囊，讓你在介紹項目時說得更清楚，更吸引人。
錦囊1：一句話介紹
一句話介紹清楚項目有多重要？如果不能做到這一點，很可能會失去投資的機會。
舉個例子，冷戰時期美國提出登月計劃，這和我們創業有什麼關聯？
其實很簡單，登月計劃發起人也需要把事情說明白，獲得國會，美國群眾的支持，如果不被支持，就得不到預算。
他必須把登月這個複雜龐大的計劃簡單，明確告訴國會，群眾。
按照很多創業者做法，可能會講對蘇聯有什麼壓制，對科技有很大提升等等，
如果用這種方式計劃，我們很難短時間內講清價值，可能講了太多細節，讓別人對我們喪失興趣。
美國總統肯尼迪是這麼描述的——
十年內實現太空人登陸月球並安全返回。
這句話被傳為美談，因為他把複雜的事情說的簡單易懂。
如何用一句話來清楚的描述項目？你要說清楚你的項目是什麼？是一個應用APP？一個網站或者是什麼？
項目的一句話介紹是最考驗創始人能力的一件事情，很多人做不到。
創始人容易犯的錯誤：總怕自己的介紹不夠完整和詳細。
完整和詳細是我們在30秒打動投資人中盡量避免的問題，我們要把項目細節隱藏，要描述價值。原則就是
把複雜的事情講簡單；
突出差異化定位。
有時候，一句頂一萬句。
錦囊2：二維定位法
如果大家看過《定位》，對二維定位法應該不陌生。 （推薦大家閱讀《什麼是戰略》《定位》）
二維定位法的運用是：
找到一個大家熟悉並喜聞樂見的產品對標；
說出我們和這個產品的區別。
為了讓別人知道我們是什麼，我們通過告訴他們我們不是什麼，來達到同樣的效果。
因為別人從零開始理解你是什麼的難度很大，如果你說了已知的參照物，告訴他們我們和參照物的差距，別人更容易理解。
舉個例子：
工業時代開始前，所有社會上流出門坐馬車，大家習慣這種交通工具。
當蒸汽機發明後，有人發明內燃機，放車上，這是當時的高科技產品，那麼如何讓人們知道它是做什麼？
大家可能會陷入細節描述——內燃機多厲害，什麼樣原理，有方向盤等等，當時他們市場團隊的描述簡短有力，
拿出大家都知道的馬車做類比，其次說出差異性——沒有馬的馬車。很自然的體現產品的核心價值。
這里和大家分享，在二維定位法上衍生出來的我對自己介紹的最新版本，我用了3個維度做自我介紹，展示我的特點。
我有信心說我是「最」，投資人中最會飛的程序員。
人們一般只記住第一名，你要找到一個定位，讓自己在垂直市場中是第一。
錦囊3：寶潔三段式
通過3個階段說明白一件事：
第一段：講一個故事，把用戶代入鮮活的場景；
第二段：提出一個問題，這個問題是故事中存在的，讓大家感受深刻的問題；
第三段：我們能解決這個問題！
讓用戶在輕鬆的情況下感受產品的價值。
以海飛絲為例，先是講故事：帥哥美女相聊正歡，忽然發現衣服肩上落了很多頭皮屑，囧。
（場景帶入，啟動觀眾的感性認知）
然後提出問題：鏡頭把囧特寫為大寫的囧。同時畫外音：「頭屑……？煩惱……？唉……」（引發受眾共鳴）
最後解決問題：「海飛絲，頭屑去無踪，秀發更出眾！」（打出Slogon，很自然的把產品推給受眾）
我們和投資人介紹項目也是一樣，如果沒有辦法快速轉移他的注意力到你的項目上，他對你就沒有興趣了。
30秒打動投資人是一個展示，介紹信息的過程。最重要的就是排練，排練，再排練。
PreAngl做天使前的投資，我們會接觸大量早期創業者，在提供職業聯合創始人服務中，我們發現很多早期創業者，
即使大公司高管或者有創業經驗，當他做一個新項目時很可能面臨，因為知識的詛咒，沒法說清楚項目；
也可能因為過於急於傳遞核心競爭力，技術能力，忽視別人還沒有理解商業模式；
也可能沒有抓到核心價值的維度來和投資人交流。
這些過程中，如果大家能使用3個錦囊，多多少少有幫助，
最後，別忘了提前認真排練，這會對電梯演講起到很大的幫助。
原文出處/36Kr