美業銷售：沒有建立銷售內在邏輯的銷售都是耍流氓
銷售流程是美業銷售培訓必須考慮的一個環節
為什麼要流程？
因為有流程可以進行複製 這是很多人思考的第一要素
所以銷售培訓的時候第一首先考慮的是流程。
流程有具體的步驟和順序
大家可以按照統一的規劃去銷售 這就是可複製性的思考原點
但是會發現很多銷售流程並沒有產生我們想要的成交結果
同時也會發現
同樣一套銷售流程 銷售培訓老師使用的時候非常有感覺
且能夠產生結果 而美容師使用的時候卻無法成交為什麼？
之所以會產生這樣的現象是因為
銷售流程只關注了外在的步驟和標準 而沒有思考內在的邏輯
內在的邏輯是決定成交的核心，外在的步驟和標準是內在邏輯的演繹。
如果不是基於內在邏輯而設計的銷售流程
這套流程是空有其表 而內在是沒有支撐點的
這也就是為什麼很多時候美容師按照標準的銷售流程去執行銷售方案
卻無法產生銷售結果
因為這套銷售流程是老師的經驗的外顯化 沒有內在的邏輯支撐的
而有些銷售流程美容師無法成交 但老師可以
因為老師在銷售的時候銷售的內在邏輯是隱藏在他的大腦內在的經驗值裡
實際銷售的時候內在邏輯會自動產生作用 而他自己都沒有覺察
美容師學習的時候只學習了外在的銷售步驟和流程
內在的邏輯沒有學習到 導致成交率就變得非常低
所以沒有建立內在邏輯的銷售流程都是耍流氓，都是坑
那麼如何建立銷售的內在邏輯呢？
我們知道銷售的核心是把握顧客的心理、根據顧客的心理動態來進行成交
所以銷售內在邏輯就是根據顧客心理動態的特性
設計一條線路讓顧客的心理逐步轉變到成交結果
內在的邏輯其實有三個要素：
1 顧客的心理動態
2 動態轉變線路
3 影響心理動態的方法和媒介
建立邏輯的過程就是將三者進行融合的過程
其中影響心理動態的方法和媒介就是靠我們的專業、話術和服務
這些要素是以銷售外在流程來進行體現的
心理動態轉變線路就是一套成交導航線路圖
銷售真正針對的是顧客的潛意識 而顧客的潛意識是有一套運行邏輯的
心理動態轉變線路就是根據顧客潛意識的運行特性來設計轉變線路
比如典型線路：
現狀——原因剖析——解決方案——執行步驟，就是結合潛意識並涉及到線路
人的潛意識是不願意思考的 對於不熟悉的東西是不願意深入瞭解的
所以只有根據潛意識的特性去設計轉變線路才能真正導向成交
只有根據以上要素來設計銷售內在邏輯才能支撐外在的銷售流程去導向成交結果
只有在內在銷售邏輯基礎之上的銷售流程才具備有效的複製性
不然只是形式上的複製 沒有結果的呈現
所以 要真正靈活運用銷售技巧 先掌握內在邏輯
《延伸閱讀》
・【銷售心理】掌握成交要領
・麥肯錫式邏輯思考 先養成7個習慣
・你有品牌腦嗎？八張圖分析你是否具備品牌經營特質
文章來源 WeChat: myt9977
