【銷售心理】掌握成交要領-追蹤客戶狀態以及四個溝通禁忌 成交不遠了!

【推薦原因】

你有定期追蹤客戶嗎?你都怎麼追蹤呢?在與客戶溝通中,有很多事情是需要注意的,你也需要了解客戶詢問問題的背後原因,才能了解客戶需要甚麼,本文分享一些追蹤策略,並告訴你甚麼是禁忌,讓你掌握成交要領!


 

據調查數據,80%的銷售來源在於第4- 11次的跟蹤,這也充分說明了深入顧客關係的重要性,多數情況下,人們總認為事不過三,到了第三次就覺得沒希望,而宣告放棄。

身為一名銷售員,你會對客戶堅持跟蹤嗎? 在跟蹤過程中該採取什麼樣的策略? 又存在哪些禁忌呢?「銷售不跟蹤 萬事一場空!」

 

*客戶跟蹤策略

  1、採取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象。

  2、為每一次跟蹤找到漂亮的藉口。

  3、注意兩次跟蹤的時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長又會使客戶淡忘,所以據調查所推測的時間間隔大約在2- 3週。

  4、每次跟蹤切忌流露出您強烈的渴望,調整好自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題。瞭解您的客戶最近在想些什麼? 工作進展如何?

 

*客戶心理的要點及要點間的關係

  1、是否對產品了解

  2、是否對產品認同和滿意

  3、是否有購買需求

  4、是否有意願購買

 

*要點間的關係

  1、客戶首先瞭解產品,然後對產品認同,最後客戶才有購買需求,對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

  2、客戶首先有購買需求,然後去了解產品,對產品認同後就有了購買意向。

以上兩種關係可以看出:

  想要讓客戶成交,同時要具備兩個要點:

「認同產品」和「購買需求」

  而想要客戶同時具備這兩個要點,就要借助對產品的了解去實現。

 

*與客戶溝通中應避免的兩大錯誤

  1、講解產品滔滔不絕,一上來就把產品的賣點從頭講到尾。

客戶一時無法把握銷售員的產品重點,最後客戶的答覆就是考慮考慮,客戶購買產品往往不是因為產品所有的賣點,而是其中的一、兩個賣點,有時候甚至會恰恰相反,賣點越多反而越容易出現問題。

銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然後根據產品的賣點去滿足這些需求,當然在講解產品賣點的同時也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的、有針對性地向客戶介紹產品。

  2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買。

銷售員都知道,客戶提出的問題越多,購買需求就越大、購買意向就越強烈,但這有個前提,那就是客戶提出的是不是真實的問題,如果是假問題,那麼客戶可能只是在刁難或者敷衍你,有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題就照單全收,最後反而被客戶問題給困住。

如果當客戶提出一些問題時 要有意識地考慮一下這個問題是真還是假,客戶提出這個問題的目的是什麼? 如果客戶是沒有目的的發問,這時你得避開這個問題。

 

*如何判斷客戶問題真與假 

以下有三種方法:

1、「假設法」: 假設這個問題解決了 客戶會不會購買?

舉例來說,客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務。

銷售員: 如果我們的售後服務令您滿意的話 您是不是就決定購買了?

如果客戶的回答是肯定的,那這就是一個真實的問題。

2、「反問法」: 客戶提出問題後 讓客戶去解決這個問題

舉例來說,客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務

銷售員: 那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢?

如果客戶提出了具體的要求,那這就是一個真實的問題。

3、「轉化法」: 把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點

舉例來說,客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務

銷售員: 您的擔心是應該的,我們現在的售後服務確實不是很完美,但是我們被客戶投訴的次數是最少的,這就表示我們的質量是最有保證的。

質量與售後服務您會選擇哪一個呢?

 

*四個常見的銷售禁忌

禁忌一、 沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣,越學越累、越學越沒信心,有些經理會要求銷售員背話術,照著他們的說詞去背,可這出來的效果像是設定好模組回應的機器人,說出來的話都不像自己的了。

學到最後 覺得「難受」 更不會想開口講話了,表面上看起來老實老實 不怎麼會講話的銷售代表,一樣可以做得很好,因為有不少老闆喜歡這樣的人 覺得和他們做生意很放心,而這樣子的人大部分會是實幹型的,做事認真、韌性強,通常這樣的品質也比較適合做銷售。

禁忌二、 只有找高層 才能做生意

做銷售都提倡找決策人、關鍵人,但並不一定所有關鍵人都是老闆,特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權,而且大公司的老總業務都非常繁忙 一般很難見得到面,小公司也不盡然,現在家族式企業越來越多,老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右結果。

所以有時候過程不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手 ,間接達到目的。同時要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也把它們做成中立,免得後患無窮。

禁忌三、 客戶的問題都有固定好的答案

有不少天兵銷售經理 把自己的經驗編成小冊子,傳授給下屬,還千叮嚀萬囑咐的說這是他們費了好大的功夫才完成的,一定要全部背下來 最起碼掌握80%,不少銷售員便把它當作聖經,認為這是最佳答案,其實不然,因為每個客戶的脾氣和文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,在人事時地物不斷變化的情況下,只有在特定場合 一些話術才更有效。

有的客戶喜歡銷售員以聊天開玩笑或朋友的身份談生意,有的則喜歡專業一點的說詞,這時,如果你只背一種話術,且不會靈活運用,到時會很被動的,所以每個問題的答案你都可以多方面瞭解一下 ,這些就像是你的武器 上陣時哪種好用哪種。

禁忌四、 多讚美客戶就能多簽單

人是有感情的動物不是機器人,所以你如果覺得光靠讚美就能贏得訂單 那你就太天真了,有些人在某些時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,並委婉反映他們缺點的話,他們會覺得這樣你才是真正的朋友 感覺上比較可靠,適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏的客戶的尊重哦。

銷售是人與人之間的活動,一定要靈活起來!

 

主圖Photo by rawpixel on Unsplash

文章資料來源為【銷售兵法】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

許多人都會追蹤客戶,你必須了解每個要點之間的關係,並要避免溝通中的錯誤,去了解客戶的問題真與假,最後避開四個常見的禁忌,提升你追蹤客戶的能力,進而掌握成交要領。

 

《延伸閱讀》

想做到以下3件事情嗎?

1.進行一場有條理、具備高說服力的提案Pitch

2.拿下大案子的銷售Pitch,完成高成率業務

3.關鍵時刻讓自己拿下學位或職位的Pitch

 

但是你是否遇到以下困境.....

 

不知道簡報報告重點怎麼抓.....

主題發想很困難,不知從何入手.....

腦袋有太多東西要講,卻不知道怎麼排序.....

擔心自己口才不好.....

不知道簡報怎麼設計,更不知道怎麼做簡報.....

 

你需要的是「A4成功提案法」來幫助自己!

A4成功提案法可以幫助你達成更好的簡報報告,內容包含:

 

  • 決定簡報目的、聽眾想聽的、和如何讓聽眾引發自己希望的動作
  • 迅速列出簡報問題大綱,並且試著回答
  • 正確的內容分類,並用「金字塔結構」論述法幫助簡報
  • 去除雜訊與統一簡報視覺
  • 掌握時間,反覆大量練習

 

點選前往了解:『A4成功提案法』成為一名有說服力的人!

 

學完您將知道如何成為一個

  • 職場企劃高手
  • 如何做好一個國際提案的菁英
  • 各大TED的講者技巧
  • 新創創業融資簡報


現在下訂我們立刻再加贈超值好禮!

價值2,200元
『6種銷售簡報PPT模版』

包含工作、自我介紹、募資、求職、提案、論文 6大精華內容

立即前往了解:如何成為有說服力的人

 

加入好友