行銷人必看-洞察十種消費者心態

【推薦本文原因】
你是否時常摸不透消費者的心？或是覺得有些消費者有點難搞？
做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實際上執行起來可要複雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那麼就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心裡面在想些什麼。
本文分析了消費者在消費時的十種不同心理：

內容目錄

第一點：面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。首先分析一下消費者形態，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現：

1、倡導者

產品購買的發起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎麼才能引起別人去推薦你的產品，這是一種情況。

2、決策者

就是當家，男當家還是女當家？亦或者家長當家還是自己當家？這些都是在諮詢過程中都可以發現的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者

就是經常發難、經常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業主動去影響他。

4、使用者

會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

5、追隨者

就是看到別人買過之後，自己才會買會用，而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

在網上的氣氛怎麼烘托，就是以數字說明，這樣才能到達從眾的目的。比如xx商城為什麼每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：權威心理

什麼是權威？國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。先是權威鑑定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

第四：佔便宜心理

記住，佔便宜心理並不是把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力？通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產品賣點，以下幾個方面：
1、產品本身；
2、公司實力；
3、製作工藝；
4、消費者；
5、報紙媒體報導；
6、相關的認證；
7、跟傳統相關歷史、文化。
產品賣點的挖掘，再怎麼沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

這個心理不好把握，或者叫後悔心理，買過之後感覺不值怎麼辦？主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有規定一個時段內，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據數據制定活動。

第六：價位心理

也就是定價的藝術了。要注意「以中間線為基準線」，上可升下可降。上升價格要突出一分價錢一分貨，好貨不便宜；下降要突出物美價廉，價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。

第七：炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

第八：草根心理

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點？兩個字：分享。

第九：攀比心理

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

第十：懶人心理

每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對於電子商務，購買要簡單，支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

主圖Photo by Markus Spiske on Unsplash
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