行銷人必看-洞察十種消費者心態

【推薦本文原因】

你是否時常摸不透消費者的心?或是覺得有些消費者有點難搞

做生意,其實就是一個戀愛的過程,讓用戶找到你,了解你,愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼,實際上執行起來可要複雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶,只要與用戶心理相關的,那麼就會影響到他們的購買決策。作為賣方的你,就應該了解消費者心裡面在想些什麼

本文分析了消費者在消費時的十種不同心理:


 

第一點:面子心理

國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。首先分析一下消費者形態,才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察,顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現:

1、倡導者

產品購買的發起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎麼才能引起別人去推薦你的產品,這是一種情況。

2、決策者

就是當家,男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家?這些都是在諮詢過程中都可以發現的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者

就是經常發難、經常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,企業主動去影響他。

4、使用者

會針對各種疑慮、不懂的細項,提出問題的人。

5、追隨者

就是看到別人買過之後,自己才會買會用,而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

 

第二:從眾心理

在網上的氣氛怎麼烘托,就是以數字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如xx商城為什麼每家店都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。

 

第三:權威心理

什麼是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。先是權威鑑定,權威不權威,肯定往下看,那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證,僅僅是檢測性質的認證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

 

第四:佔便宜心理

記住,佔便宜心理並不是把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點,產品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。提煉產品賣點,以下幾個方面:

1、產品本身;
2、公司實力;
3、製作工藝;
4、消費者;
5、報紙媒體報導;
6、相關的認證;
7、跟傳統相關歷史、文化。

產品賣點的挖掘,再怎麼沒有附加值,炒作也是在增加附加值。

 

第五:朝三暮四心理

這個心理不好把握,或者叫後悔心理,買過之後感覺不值怎麼辦?主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有規定一個時段內,銷完就沒有了。運用的再好一些的話,可以根據數據制定活動。

 

第六:價位心理

也就是定價的藝術了。要注意「以中間線為基準線」,上可升下可降。上升價格要突出一分價錢一分貨,好貨不便宜;下降要突出物美價廉,價格下降品質沒有下降,服務依然有保障。在產品同質化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言,在看重產品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售後服務。

 

第七:炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪裡,你就要教給顧客。

 

第八:草根心理

我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點?兩個字:分享

 

第九:攀比心理

所謂的攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。

 

第十:懶人心理

每個人都很懶,電子商務的尤為重要,所以說對於電子商務,購買要簡單,支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費退換等等。

 

主圖Photo by Markus Spiske on Unsplash

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TC Summary

消費者的十種不同心理:

  1. 面子心理
  2. 從眾心理
  3. 權威心理
  4. 佔便宜心理
  5. 朝三暮四心理
  6. 價位心理
  7. 炫耀心理
  8. 草根心理
  9. 攀比心理
  10. 懶人心理

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