【推薦原因】
你有定期追蹤客戶嗎？你都怎麼追蹤呢？在與客戶溝通中，有很多事情是需要注意的，你也需要了解客戶詢問問題的背後原因，才能了解客戶需要甚麼，本文分享一些追蹤策略，並告訴你甚麼是禁忌，讓你掌握成交要領！
根據調查數據，80%的銷售來源在於第4- 11次的跟蹤，這也充分說明了深入顧客關係的重要性，多數情況下，人們總認為事不過三，到了第三次就覺得沒希望，而宣告放棄。
身為一名銷售員，你會對客戶堅持跟蹤嗎？ 在跟蹤過程中該採取什麼樣的策略？ 又存在哪些禁忌呢？「銷售不跟蹤 萬事一場空！」
內容目錄
＊客戶跟蹤策略
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象。
2、為每一次跟蹤找到漂亮的藉口。
3、注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長又會使客戶淡忘，所以據調查所推測的時間間隔大約在2- 3週。
4、每次跟蹤切忌流露出您強烈的渴望，調整好自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題。瞭解您的客戶最近在想些什麼？ 工作進展如何？
＊客戶心理的要點及要點間的關係
1、是否對產品了解
2、是否對產品認同和滿意
3、是否有購買需求
4、是否有意願購買
＊要點間的關係
1、客戶首先瞭解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求，對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從以上兩種關係可以看出：
想要讓客戶成交，同時要具備兩個要點：
「認同產品」和「購買需求」
而想要客戶同時具備這兩個要點，就要借助對產品的了解去實現。
＊與客戶溝通中應避免的兩大錯誤
1、講解產品滔滔不絕，一上來就把產品的賣點從頭講到尾。
客戶一時無法把握銷售員的產品重點，最後客戶的答覆就是考慮考慮，客戶購買產品往往不是因為產品所有的賣點，而是其中的一、兩個賣點，有時候甚至會恰恰相反，賣點越多反而越容易出現問題。
銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足這些需求，當然在講解產品賣點的同時也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的、有針對性地向客戶介紹產品。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。
銷售員都知道，客戶提出的問題越多，購買需求就越大、購買意向就越強烈，但這有個前提，那就是客戶提出的是不是真實的問題，如果是假問題，那麼客戶可能只是在刁難或者敷衍你，有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題就照單全收，最後反而被客戶問題給困住。
如果當客戶提出一些問題時 要有意識地考慮一下這個問題是真還是假，客戶提出這個問題的目的是什麼？ 如果客戶是沒有目的的發問，這時你得避開這個問題。
＊如何判斷客戶問題真與假
以下有三種方法：
1、「假設法」: 假設這個問題解決了 客戶會不會購買？
舉例來說，客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務。
銷售員: 如果我們的售後服務令您滿意的話 您是不是就決定購買了？
如果客戶的回答是肯定的，那這就是一個真實的問題。
2、「反問法」: 客戶提出問題後 讓客戶去解決這個問題
舉例來說，客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務
銷售員: 那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？
如果客戶提出了具體的要求，那這就是一個真實的問題。
3、「轉化法」: 把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點
舉例來說，客戶說: 你們的產品沒有很好的售後服務
銷售員: 您的擔心是應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美，但是我們被客戶投訴的次數是最少的，這就表示我們的質量是最有保證的。
質量與售後服務您會選擇哪一個呢？
＊四個常見的銷售禁忌
禁忌一、 沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣，越學越累、越學越沒信心，有些經理會要求銷售員背話術，照著他們的說詞去背，可這出來的效果像是設定好模組回應的機器人，說出來的話都不像自己的了。
學到最後 覺得「難受」 更不會想開口講話了，表面上看起來老實老實 不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以做得很好，因為有不少老闆喜歡這樣的人 覺得和他們做生意很放心，而這樣子的人大部分會是實幹型的，做事認真、韌性強，通常這樣的品質也比較適合做銷售。
禁忌二、 只有找高層 才能做生意
做銷售都提倡找決策人、關鍵人，但並不一定所有關鍵人都是老闆，特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權，而且大公司的老總業務都非常繁忙 一般很難見得到面，小公司也不盡然，現在家族式企業越來越多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右結果。
所以有時候過程不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手 ，間接達到目的。同時要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也把它們做成中立，免得後患無窮。
禁忌三、 客戶的問題都有固定好的答案
有不少天兵銷售經理 把自己的經驗編成小冊子，傳授給下屬，還千叮嚀萬囑咐的說這是他們費了好大的功夫才完成的，一定要全部背下來 最起碼掌握80%，不少銷售員便把它當作聖經，認為這是最佳答案，其實不然，因為每個客戶的脾氣和文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，在人事時地物不斷變化的情況下，只有在特定場合 一些話術才更有效。
有的客戶喜歡銷售員以聊天開玩笑或朋友的身份談生意，有的則喜歡專業一點的說詞，這時，如果你只背一種話術，且不會靈活運用，到時會很被動的，所以每個問題的答案你都可以多方面瞭解一下 ，這些就像是你的武器 上陣時哪種好用哪種。
禁忌四、 多讚美客戶就能多簽單
人是有感情的動物不是機器人，所以你如果覺得光靠讚美就能贏得訂單 那你就太天真了，有些人在某些時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，並委婉反映他們缺點的話，他們會覺得這樣你才是真正的朋友 感覺上比較可靠，適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏的客戶的尊重哦。
銷售是人與人之間的活動，一定要靈活起來！
主圖Photo by rawpixel on Unsplash
文章資料來源為【銷售兵法】，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。
TC Summary
許多人都會追蹤客戶，你必須了解每個要點之間的關係，並要避免溝通中的錯誤，去了解客戶的問題真與假，最後避開四個常見的禁忌，提升你追蹤客戶的能力，進而掌握成交要領。
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