【商業計劃書】BP撰寫技巧全攻略! 透視讓投資人心動的融資流程

創業者常常熱火朝天地去找投資人聊項目，投資人通常會在你去找他之前，告訴你說：「能不能發一份BP給我看看？」
對於很多創業者來說，常常會一頭霧水。「BP是什麼？直接面對面講不是比較快嗎?」對於從事股權投資的機構或者投資人來說，「BP, Business Plan(商業計劃書)」是目前投融資市場上最主流的、一個關於創業者商業構想和計劃的描述性文件。

♦ BP的作用 ♦

對於投資人而言，商業計劃書能達到創業者和投資人預先溝通的作用，投資人通過商業計劃書瞭解到了創業者充足的資訊，他也能在初步階段做出幾種決策：

1. 給個理由放棄這個項目
（比如說團隊不行、產品不行、投資方向不符合等等）

2. 繼續和創業者深入溝通
也就是所謂的面談環節，在閲讀完BP之後，他可以更有針對地進行提問，從而獲取他最想要的答案。

3. 存檔
哪怕投資人現在暫時不考慮這個方向，習慣好的投資人也會經常在復盤中拿出BP重新看看，是否還存在投資的機會。

看上去似乎BP完全是為投資人而存在的，但這麼想就錯了。BP對於創業者來說，更是一個夢想實體化的里程碑。因為商業計劃書是創業者對商業思路的集中體現，它體現了你思考問題的邏輯思路，商業計劃書中需要展現的「需求資訊、團隊資訊、市場及行業訊息、數據訊息、未來規劃、融資等」對於創業者來說，往往能起到很好的指引作用。

因此很多創業者在寫完商業計劃書之後，都會感嘆「寫完BP，發現了很多自己商業邏輯上的bug」。在安永的《商業計劃書指引》中，是這麼告訴創業者的

「A good business plan can help to make a good business credible, understandable, and attractive to someone who is unfamiliar with the business. Writing a good business plan can’t guarantee success, but it can go a long way toward reducing the odds of failure.」

好的BP雖然沒有辦法保證你的成功，但是可以讓你在減少失誤上幫助你更多。

♦ BP的種類 ♦

• 主流的BP類型：
一般是以PPT或PDF為主，呈現相關的要點，頁數不超過15頁為宜。

• 一頁式的BP（teaser）：
一頁式的商業計劃書在國外比較常出現，比如說YC和500startup 就常常使用這種一頁式的形式，麻雀雖小、五臟俱全，要求創業者用高度凝練的方式來呈現自己的商業計劃。

• 商業模式圖：
商業畫布，它可以幫助你去梳理你目前的一個企業環境，它有點類似一種問答模型，讓你把企業的目標、供應鏈、產品、資源等寫出來。

• 非主流的形式：
一般參加什麼比賽或者是項目申請的，需要你詳細地「拼湊」一個50頁左右的word檔。這種市場化的投資人是基本不會看的，因為這種BP就是「又長又臭「的代表。

這裡推薦創業者儘量採用第一種的主流BP，因為它比較能夠幫助你完整的邏輯和思維層次，也幫助閲讀者（投資人/出資人）能夠在最快的時間裡瞭解你的項目。

♦ 寫BP常見的主要問題 ♦

• 本末倒置：
對於早期創業者來說，其實產品是最重要的，因此應該多花力氣思考產品的核心，針對的人群，用戶的畫像等等，但是很多創業者卻花精力描繪一幅大餅，用上例如：「三年超過京東、五年超過馬雲」這樣的浮誇語句，卻讓人不禁想問：「你這個項目，到底是做什麼的？」

• 結構缺失：
結構缺失是很多應該要呈現的東西沒有呈現，讓人看了，總覺得BP不完整。比如商業模式是商業計劃書中非常重要的一個部分，一旦在BP中缺失了，就會增加溝通的成本。

• 邏輯混亂：
有些創業者根本不知道投資人想要的是什麼，東一塊西一塊地拼湊出一份自己都看不懂的BP，你自己都無法理清這份商業計劃書的邏輯了，更不用想投資人會看得懂囉。

• 篇幅過長：
前面我們提到一種非主流的情況，寫一個BP，當公文在寫，寫了50頁，總覺得寫的越多越詳細，投資人就會越容易買單。但是考慮到投資人每天被大量的項目包圍，是沒時間，也沒精力看完這麼長的文件的。

• 格式混亂：
投資人有些潛規則，太長文件的不看，太大的等等看，Word不怎麼想看等等。因此，我們建議你能統一用PPT做完BP，統一轉成PDF格式，並且做一下壓縮，這樣才是一種對閲讀者的尊重。
就像一份履歷一樣，商業計劃書應該分人、分場景來進行製作。但與履歷不同的地方是，你得把力氣花在證明自己項目值得投資的價值和邏輯。

♦ BP結構和思考邏輯 ♦

投資是對價值的判斷，因此BP也應該突出體現價值所在。筆者認為在認知層面存在差異的兩個群體中進行對話和溝通時，要注意兩個原則：

1、保持雙方的共同理解，也就是將複雜的事情簡單化，保證對方可以理解你。

2、投資人投資的目的是為了股權增值，BP可以輔助他的判斷，因此要將重點放在企業最重要的問題上。

以下來分析BP實際的結構和邏輯：

1. 封面

一句話介紹，封面中需要出現一句話對項目的介紹，這個介紹要能夠讓人清楚地瞭解企業是做什麼的，也就是破題法，簡潔有力的一句話，讓投資人透過這句話，能馬上聯想到他將會在這份計畫書中看到什麼，並產生興趣。

2. 市場背景

很多投資人會在公開場合說，自己希望投到一個好的「賽道」裡的好「騎手」這個賽道其實就是市場。他昭示著你面對的環境和你未來是否有天花板。你需要呈現這個市場是什麼，目前的滲透率情況，未來潛在的發展情況是什麼樣的。

nutsbp案例- 截圖自網路

3. 痛點分析/解決方案

痛點是一個企業的根本價值的出發點，因為有痛點，才有瞭解決方案和相應的產品。像網路產業創業領域的項目，痛點常常都可以歸類為：效率太低、產品質量太差、連接能力不足等等。

當然，你必須要深入到行業內，深入到特定的人群中，才能挖掘一個真正的痛點，而非拍拍腦袋想出來的偽痛點。

其解決方案是你針對這個痛點的判斷，你認為應該從哪些方面去解決這些問題。不過，想法千百種，創業者與投資者對待問題的思考結果所產生的認知差異是絕對存在的，畢竟投資人其實也是根據自己的思考結果去尋找相應的團隊和產品。因此，解決方案體現了你對痛點的思考。我們建議你將解決方案和痛點一一對應，有幾個痛點，就寫幾個解決方案（前提是你的痛點要找的正確，而非空泛的痛點）

瘋狂BP案例- 截圖自網路

4. 產品介紹

產品是整個痛點和解決方案的集中體現，也是項目的核心抓手，如果沒有產品，企業是則成為了無源之水。哪怕虛擬經濟，他們同樣存在能夠解決問題的產品，只不過是無形的。我們建議，你可以圍繞自己的用戶畫像、產品功能、產品玩法、產品特性等方面來介紹自己的產品，是如何解決痛點，滿足用戶需求的。

5. 商業模式

關於商業模式，很多投資人、企業家都會有不同的看法。我們認為，商業模式是與產品高度結合的商業化、貨幣化的系統體現，底層的邏輯應該是盈利模型。例如低毛利產品需要不斷擴大自己的規模，去形成規模效應。而非標類產品需要不斷提高自己的客單價，形成品牌溢價。當然，在如今充分競爭的環境中，單一的商業模式越來越少，現在的企業一般都是採用綜合的商業模式，即既有標準化產品擴大規模，也有自己的非標高客單價產品提高毛利。

這裡建議創業者可以將自己的產品表現形式、結合用戶畫像描述出來，並且緊緊圍繞著，如何讓企業來盈利、讓企業大規模盈利去梳理自己的商業模式。

6. 運營規劃

關於產品和商業化的每一個需要實現的目標，都在運營規劃中體現，投資人希望看到的是兩個方面的訊息：一個是你要實現什麼目標，另外一個是你需要多久實現目標。你只要把你真正想要做的事情寫出來就可以了。

7. 競爭分析

每個投資人都希望自己投到獨一無二的產品上，這個部分你需要仔細去挖掘跟你相同或相似方向上的一些產品，他們的目前情況（融資情況、團隊情況、運營情況），以及跟你對比的優劣勢等。創業者生怕自己寫了競爭分析投資人就不投資自己，因此在競品分析時往往並不客觀。競品分析的注意點是，要客觀、要寫出自己的直接競品、要寫出自己與之對比的優劣勢。

8. 運營數據

運營數據是對所有上述的證明和表現——產品數據會說話。你說你有望本年做到行業第一，但從數據的角度對比，你還差了10倍，整個項目的說服力就顯得很薄弱。這樣的數據往往能證明項目處於起飛狀態。因此建議，數據的描述應該挑項目的核心數據來進行描述，並且可以盡量圖表化，可視化。而這些核心數據，應該和產品緊密相關。假如一個SAAS類產品，去告訴投資人你的粉絲數據，這個數據就顯得沒那麼重要。

截圖自網路

9. 團隊介紹

誰來做一件這樣的事情？把團隊的情況放在什麼位置，這需要創業者自己去判斷。如果你是一個明星團隊，那麼建議可以將團隊介紹放在BP的第一個部分來進行描述，但是往往大部分早期項目的團隊都屬於草根團隊，因此你可以用你對行業、對市場的瞭解去證明你是懂行業的人，團隊介紹可以放在BP的後段。

團隊描述並非是簡歷，只要突出你們為什麼能做目前這樣一個創業項目，有什麼從業經歷，獲得什麼業績，團隊在一起配合多久，執行力的體現就可以了。

10. 融資規劃/聯繫方式

當然，最終你要告訴投資人你想通過多少錢完成第一階段的事情，同時也是你自己給投資人的估值參考。你需要將自己的融資金額、金額的用途，出讓的股份寫在上面。在目前早期項目估值下調的情況下，這裡建議創業者用務實的心態來對待自己的融資，盡量避免盲目追求估值（要知道這年頭沒錢的不止你一個，投資機構都快沒錢了）最後你需要留下你的聯繫方式，這樣投資人如果對你的項目有興趣，時機到了，自然就去聯繫你了。

♦ 寫完了BP，上哪裡去找投資人呢 ♦

大部分創業者製作完成BP之後，常常都會有這樣的疑問－我的BP究竟應該讓誰幫我看？我該去哪裡找投資人呢？這裡給你一些小妙計：

1. 找朋友推薦
如果有朋友在投資機構，那麼他們是最好的人選－有朋友幫你背書，你的融資項目得到投資人聯繫的機會會大很多。

2. 尋找靠譜的FA(Financial Advisor)
靠譜的FA同樣會給你的項目一些指導意見，會幫你去尋找合適的投資機構。靠譜的判斷標準是：他們會告訴你大概會推的機構名單，並且提前告訴你收費條件、網上能找到他們的案例和資訊。

3. 給機構的郵箱發送郵件
機構的官網會提供他們的項目投遞地址，你可以向他們投遞BP，這種方式的效率相對比較低，因為好的投資人日常的項目已經飽和，基本不會去閲讀郵箱裡推來的BP，但有投遞出去總是會增加成功機率。

4. 參加行業活動
參加創投類的行業活動也可以見到一些投資人，但是你得先獲得他們的注意，才能順利向他們投遞BP，否則常見的情況是連聯絡方式都要不到的。

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