【銷售技巧】建立銷售流程 成為超級業務

銷售時總是毫無頭緒像隻無頭蒼蠅嗎?銷售流程即為協助銷售員建置完善的銷售,從初步接單到最後結案,只要確保流程正確以及檢視每個流程的檢核點,就可以大大提升整個銷售體驗,幫助你成為超級業務員。


銷售流程是銷售與客戶打交道實現商機利潤的過程,是銷售管理中的基本概念,是CRM系統的基本設置,各種銷售書籍提供了各種各樣的銷售流程,有四步的、五步的、六步的、七步的、八步的,讓銷售無所適從,我們今天來探討:
1,為什麼要銷售流程?
2,我們需要什麼樣的銷售流程?

我們給出了一個大而全的銷售流程,根據你自己的評估進行剪裁。

 

1.為什麼要劃分銷售流程?

要成功讓客戶買單是步步為營的,前面的工作做得不紮實,後面要想補救就來不及了,或者難度更大,可能造成前期銷售資源的浪費。為確保銷售階段完善,每個階段皆需要檢核點。

例如,如果在市場定位階段選擇了錯誤的客戶,前期的市場投入和技術資源投入就浪費了;或者前期給出的市場口碑不對,客戶並不需要一個技術創新的供應商,而是需要一個穩健的供應商,你參與客戶商機的機會就很渺茫。

所以劃分銷售流程的意義,在於確定銷售過程中的不可逆轉的檢核點,兩個檢核點之間稱為一個銷售階段,明確這個階段如何完成檢核點的工作,取得階段性的成果,調整銷售策略(包括及時放棄)。也可以階段性評估商機的贏率,預估整體銷售業績。

2.設計銷售流程就是要找到關鍵檢核點

關鍵檢核點包括:資源分配的不可逆轉、購買流程的不可逆轉

建構客戶關係是非常重要的,但與哪些客戶建立關係,和建立什麼樣的關係,都涉及到資源的分配。對於週期性銷售(例如:固定每季銷售某產品)的組織而言,直接分配了具體資源,就不需要考慮資源分配。

但對於持續依靠市場活動產生新的客戶,並動態分配客戶資源的銷售組織,便需要建立檢核點和相應的銷售階段。一旦有具體銷售的資源,就必須順應購買流程確定銷售流程,找到客戶購買流程中哪些不可逆轉的關鍵點。可能是預算的審批點,也可能是具體的一筆付款。

 

3.一個可剪裁的複雜銷售流程

1.識別客戶階段:找到客戶並分配給相應的銷售資源。

通常大客戶銷售不需要「識別階段」,但依賴市場營銷—-帶來銷售線索的電話銷售和網絡銷售等需要這個銷售階段,判斷陌生客戶的階段,才能提供對應的服務。

2.確認客戶目前需求:了解潛在的客戶需求及其可能的動機。

關鍵檢核點就是客戶解決問題的時機,如果一旦錯過了時機就是不可逆轉的,通常針對的是對客戶非常重要的和難以替代的解決方案銷售。例如:互聯網技術可能給我們的傳統業務客戶帶來新的發展機遇,但如果我們不能幫助客戶率先突破的機會,轉型解決方案也就沒有了商機。

如果你的產品或服務對於客戶核心業務的關聯並不大的需求,或者是高可替代性的需求,滿足客戶表面需求的同質化產品銷售,你就沒有這個銷售階段。特製化的解決方案銷售通常需要「確認客戶目前需求」。

3.評估需求可行性:評估所提供之服務是否可以解決客戶需求。

關鍵檢核點就是客戶詳細的需求指標,甚至鎖定了項目的預算。如果客戶的需求指標並不非常明確,可以不斷在溝通解決方案的過程中逐步完善,預算也可以一直妥協到下個階段,就可以沒有這個銷售階段。

集團化的預算審批的企業客戶需要「評估需求可行性」。

4.方案定制評估階段:提供解決方案並且協助客戶驗證,有時要開發試樣。

關鍵檢核點是客戶對解決方案評估後結果如果客戶對方案的看法可以一直被修正到下個階段結束,就可以沒有這個銷售階段。

容易體驗的快消品、大眾化的耐消品、有國家標準化的工業品不需要「方案定制評估階段」,難以體驗評估的個性化的解決方案銷售和定制產品銷售需要「方案定制評估階段」。

5.談判簽約階段:正式的商務應答和談判環節,在合同上落實所有需求和解決方案。

檢核點就是正式的合作約定。這個約定是有法律效應的,是必須遵守的。

只要不是一手交錢一手交貨的合作,都需要「商務談判簽約階段」。對於同質化的產品銷售,在這個階段才提交正式的最終解決方案,是銷售的核心階段,對於個性化的解決方案銷售,這個階段只是將前期的承諾落實到紙面上。

6.交付實施階段:涉及到解決方案的開發或生產、部署或交付、服務或持續供應。
檢核點就是合約履行的結束或中止,一旦結束或中止了,如果你和客戶之間是一手交錢一手交貨的合作,就不需要「交付實施階段」,對於作為客戶產品的一個部件交付的訂單式銷售必定需要「交付實施階段」。

7.客戶關係加強階段:具體商機的合作成敗對客戶關係的影響是最大的,在商機的合作結束後,需要確認客戶認識到商機對客戶的價值,進一步了解客戶對我們的價值定位,保證客戶滿意度,尋找新的合作機會。

檢核點就是客戶關係對於大客戶銷售,必須有這個「客戶關係加強階段」,維護客戶關係,實現銷售的持續和反复。

4.定制你自己的可消費的銷售流程

 

通過對以上銷售流程的剪裁,你發現了自己銷售過程中的關鍵不可逆轉的檢核點,銷售階段相應也就明確了,你可以根據對這個階段要做的關鍵工作的理解,為銷售階段起一個團隊容易理解的階段名稱,再進一步明確具體的銷售工作任務,具體的階段交付件,使用適當的銷售工具和方法來輔助你完成工作。

只是明確了以上的銷售流程要素,這個銷售流程才是可消費的,銷售可以參照執行的。如果一個銷售團隊有不同的解決方案,不同的客戶群體,可以製定不同的銷售流程,根據具體情況選用。

 

圖片來源 【例如:unsplash】/

文章資料來源為【销售的般若】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

  1. 銷售流程是為了避免在銷售過程中的不可逆
  2. 流程大致分為 七個階段
    • 辨識客戶階段
    • 確定需求
    • 評估可行性
    • 方案定制評估
    • 談判簽約
    • 交付實施
    • 客戶關係管理