【推薦本文原因】
你是否推銷客人，他們卻不買單？客人離開後，才發現自己講錯話？關於銷售，相信每個銷售人都有自己的一套銷售流程，可是在擬訂策略的時候，我們常常會下意識的去做一些當下覺得合邏輯的策略，等到真正在跑流程時才發現一些愚蠢的Bug，這就有點像當局者迷，旁觀者清的概念，本文分享十個愚蠢銷售策略，讓你提早能夠擬定好的策略 ：
在經濟形勢不好的情況下，銷售的壓力是巨大的，其實即便是沒有經濟危機，銷售們每年需要承擔的銷售任務也是只上不下的，因為企業面對股東似乎只有一條道，那就是發展是硬道理，先不論這種管理模式是好還是壞，就銷售人員自身來說，如果我們處於這樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的。
我們常常會犯一些低級的銷售錯誤，而有很多愚蠢的銷售策略在銷售層面是非常常見的，美國著名的銷售教練Geoffrey James，收到過很多銷售向他諮詢的信件，希望他能幫助他們提供建議和輔導。
從Geoffrey James自己的經歷中，他發現有很多銷售錯誤是非常基礎的，而且也是在銷售中司空見慣的。
這裡我們就將Geoffrey James總結的10大愚蠢的銷售策略與大家進行分享 ：
內容目錄
1、回答客戶們尚未提出的反對意見
雖然預期客戶可能會提出的反對意見，並準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是提出了一個可能根本不存在的問題，事先對一些事情進行解釋，使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。
解決之道：
永遠不要以“你可能想瞭解….」或者 “可能你會問自己….”這樣的句子作為開場。
2、把”下一步”留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議都會以一個建議，例如：
“如果你想瞭解更多…” 或者 “如果你對….感興趣” 請和銷售人員聯繫作為結束，一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋，開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：
要把控制權掌握在你手中，可以用這樣相近的話作為替代“我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進一步交流討論。”
3、銷售產品特性而非結果
難以置信的是，一些銷售，相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性，所以他們會快速羅列出一堆產品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣，事實上，客戶只關心購買這個產品的結果，以及這個產品影響他們生活和業務的方式 。
解決之道：
瞭解為什麼客戶買你的產品，而非其他人的，然後銷售這個結果，用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。
4、假裝親密
無論是否喜歡，那一刻你在客戶心中的位置是”一個人正在向我銷售東西」，你正在進行一場激烈的戰鬥來贏得信任，在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞，最常見的表白是，一句輕鬆的問候，”你今天感覺如何？”作為陌生電話的開場白，這是經典的反效果，會讓人們想作嘔。
解決之道：
保持個性和專業，不要過頭了，除非你確實建立了友誼，而一般這種情況需要幾週時間。
5、不久就著手銷售建議
雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，但大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定瞭解決方案的時候在進行，因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。
解決之道：
寫銷售建議僅在你得到了口頭的協議以後。
6、說多於傾聽
雖然這個問題說過N次，但實在是太普遍了，所以這裡還需要再次提出，當你在銷售時，非常容易興奮和神經質，然後試著通過說，或者推銷來驅動進一步的銷售，客戶會發現這是相當令人生氣的。
解決之道：
在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。
7、浪費時間在無出路的”機會”上
伴隨著語音郵件，看門人挑戰的經濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實和一個活生生的人進行了一場有關銷售的談話，有時看上去像一個奇蹟，當這個奇蹟發生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致於你不想問，可能揭示這是一個錯誤機會的一些問題來毀壞你的夢。
解決之道：
在一開始談話的5分鐘內問問題，爭取發現是否這個客戶有真實的需要，包含他的費用是否可以滿足。
8、不能堅持到底
這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對於客戶有罪疚感直到被證實是清白的，建立客戶關係是慢慢建立起信任，直到克服多數人對銷售的自然反感，如果因為這點你不能交付所承諾的，千萬不要有任何鬆懈，如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個遊戲中出局。
解決之道：
對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情，你對客戶所做的承諾，必須百分百可以實現。
9、對待 “結束”作為流程的最後
可能這是一個不幸術語，但是大多數公司和個人會把”結束這個交易」，視作銷售活動結束了，沒有什麼比這更遠離真理了，在你完成這個訂單之後，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關係，以致於你可以產生後續業務以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業務更容易，也更有利潤。
解決之道：
要定睛在長期的關係，而非短期的收入，“完成訂單”對於流程而言，不是結束，只是開始。
10、不要太快要求推薦
一些銷售培訓流程推薦問“你認識其他人需要我的產品嗎？」，甚至在他們對他們的產品不感興趣的時候，例如：
在其他的培訓建議問相類似的問題，或者當完成和客戶的第一筆交易的時候，兩個方法都太天真了，因為客戶在他們真實的心態中不會對自己的聲譽進行冒險，去推薦那些他們的執行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道：
請求推薦只有在客戶對你銷售的產品和服務都非常滿意的時候進行。
其實看完Geoffrey James談到的這10個愚蠢的銷售策略，很多人能在其中看見自己的影子，很多時候這些愚蠢的銷售策略成為我們的一種反射行為，希望看完這些，能幫助大家有意識地對自己進行行為和心理的干預。
主圖Photo by Claudio Schwarz on Unsplash
文章資料來源為【承德天通企業管理諮詢服務公司】，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。
TC Summary
在擬定銷售策略時，可以試著掌握主導權，像是主動聯絡顧客，也要去了解顧客為何購買你的產品，用產品特質去讓顧客願意購買，最忌諱的是假裝親密，必須要保持你的專業，而你必須定義銷售是被動行為，並在五分鐘內確認這個顧客是否有真實的需求，對顧客的承諾要說到做到，最後要求顧客推薦產品時，只能在顧客對於你的產品及服務非常滿意時才可以進行。
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