全球最大硬體加速器 HAX 累積 6 年的群募「硬」道理，教你如何告別失敗、避免拖延、杜絕仿冒

硬體加速器

以上這些專案，都是在 Kickstarter 上吸睛又吸金的集資計畫，不過，同樣都是集資，為什麼他們一上架就有千人掏錢、萬人追捧？同樣都是拍影片、寫文案、社群宣傳，為什麼他們看似一帆風順，其他人卻總走得坑坑巴巴？
一層層揭開這些面紗，你會發現那是因為他們背後有個共同的總教頭：HAX。

HAX 是全球第一個，也是目前最大的硬體加速器，2011 年成立於美國舊金山，後將總部遷至中國深圳。他們每年向全球招募兩期硬體創業者，然後將創業團隊帶至有「世界工廠」之稱的硬體製造中心深圳育成，再用極短的時間將產品構想實際打樣出來，最後將成品與團隊帶至舊金山向投資人 demo，或是藉由群眾集資進入市場。
上月底，創辦人 Cyril Ebersweiler ＆合夥人 Benjamin Joffe 在 TechCruch 發表一篇文章《 2017 crowdfunding guide 》，將走跳多年的心得濃縮為 10 點經驗談。無論你是否想要集資，這些由實戰者花 6 年千錘百鍊出的「硬」道理，都值得我們花 6 分鐘看一看。
如果你有心想要集資，以下是我們給你的 10 個誠摯建議。
📝 仿冒難杜絕，增加產品／技術深度能阻絕。

2016 年最火紅的產品，不是科技品、不是設計類，而是一個台幣 400 多塊的舒壓方塊「Fidget Cube」，它在不到兩個月的時間獲得 15 多萬人贊助超過 2 億台幣，成為 Kickstarter 去年集資人數之冠。滿溢的收穫自然引來急著分杯羹的仿冒商，網路上陸續出現 Fidget Sphere、Stress Cube 等類似產品。
「群眾集資讓人不太喜歡的一點就是，某個產品原型亮相後，每個人都可以清楚看到有多少炒作成分跟市場需求圍繞在它身上，大家都可以觀察你的銷售數據（贊助金額）。因此，我們想給其他設計／開發者的建議是：在你能力範圍內做出最棒的產品。」Fidget Cube 設計者 Mark McLachlan 說道。
【HAX 經驗】由於仿冒事件層出不窮，我們很快決定集中心力在難度較高的計畫上，例如：第一台桌上型水刀切割機 WAZER（Kickstarter／1,301 人／4,100 萬台幣）、助你呼吸舒緩的軟墊 Lief（Kickstarter／1,895 人／1,258 萬台幣）。
Makeblock 是 HAX 的第一屆畢業生，來自深圳、專精於無人機／模組組化機器人的他們於 Kickstarter 多次提案，屢創佳績的專案成績，自然引起眾多山寨商的注意與抄襲，針對這種情況，身經百戰的創辦人 Jasen Wang 說：「山寨商只能模仿皮毛，因為他們沒有軟體開發能力，且欠缺使用者體驗的概念。」
【HAX 叮嚀】如果你想創業，請將目標放在那些具競爭優勢，且能快速前進、不斷升級的產品／技術。如果你現在正面對山寨危機，請閱讀此文。
📝 硬體類專案之本：技術、成本、工廠。

「能用聲音和手勢操控的智慧錶 Kreyos（Indiegogo／11,714 人／4,657 萬台幣）」、「無人機 ZANO（Kickstarter／12,075 人／7,705 萬台幣）」、「隨拋即飛的無人機 Lily（獨立集資／10 億台幣）」這些紅極一時的專案，最終都因生產或技術因素，寫下由紅轉黑的難看結局——不是產品大有問題，就是無法出貨。
當產品的關鍵技術尚未準備好時，請不要群眾集資！如果你還是投入了，務必在集資頁面上清楚揭露進度與風險。在生產製造前，請先將成本、流程、廠商等資訊透徹研究、仔細掌握。
【HAX 經驗】我們要求輔導團隊至少都要在深圳待上 3 個月，因為走馬看花式的短期旅程無法解決問題。桌上型水刀切割機 WAZER 在加入 HAX 後，曾因一個未確認的細節而延後專案上架時間，目的就是希望增加內外部信心、減低風險。
【HAX 叮嚀】降低技術風險、掌握製程成本，是群眾集資前的關鍵準備。
📝 善用影片，效果無限。
圖片、插畫、影片，是大家公認的宣傳利器，不過記得將主軸放在產品上，不要模糊焦點。HAX 裡的團隊平均在影片製作上的花費約 15 萬台幣～30 萬台幣不等。
【HAX 經驗】滑雪追蹤記錄儀 CARV（Indiegogo／105 人／967 萬台幣）的創辦人 Jamie Grant 分享道：「拍攝影片前我們觀看了大量同類影片，並深度分析，最後才決定採取『先破題，後說明』的拍攝策略。」
【HAX 叮嚀】別亂花錢，但也要備足預算，影片是值得投資的宣傳工具。
📝 給我證據，其餘免談。

受到一些誇大不實的提案者與延遲寄送／無法出貨的專案影響（無人機 Lily 最近因為影片造假一事而遭受刑事調查），所以現在的媒體報導，不再具能帶動專案成長的「U」型效果，而是「L」型。現在媒體記者們都學乖了，他們多會要求在報導前要先看到現場實際操作。
不過 DIY 示範或是雇用公關專員舉辦記者會的所費不貲，且效果並非有做就有保佑，所以投入前請謹慎評估。如果決定要做，就得確保整個過程是精彩流暢無瑕疵的，這裡有我們的經驗談可參考。
另外我們強烈建議你參加與產品相關的展覽，例如玩具展、家具展、滑雪展等，因為這類主題明確的展覽，效果遠勝大拜拜式的活動或一般報導。
【HAX 經驗】我們的團隊都會盡力嘗試各種曝光：媒體聯繫、參加各式展覽⋯⋯每個計畫的狀況、產品屬性都不同，請找出適合的曝光管道。
【HAX 叮嚀】爭取媒體曝光前，記得先備妥你可展示樣品。
📝 不知道病毒式影片？快跟上啊！

當傳統媒體越趨保守之際，也有一些善以病毒式影片擴散觸及率與影響力的頻道出現，例如：ViralThread、NowThis、Futurism⋯⋯這些媒體都很喜歡創新酷品，所以 Kickstarter、Indiegogo 等集資平台是他們尋找題材的大本營。
這類媒體往往會重製專案影片，將其濃縮為約 30 秒的短版本，並壓上好讀好懂的說明大字。這類影片發布後若爆紅引起轉發，往往會讓專案成績攀升為「雙 L」型或「L－U」型。
【HAX 經驗】以這支專為孩童設計的潮錶 Octopus（Kickstarter／6,954 人／2,411 萬台幣）為例（見上圖），專案經 NowThis 影片報導後迅速擴散，為計畫新增了數百萬台幣的佳績。
【HAX 叮嚀】現在有越來越多這類媒體，除了靠運氣被選中外，不妨也試試主動接洽，因為某些頻道已開始提供付費宣傳的服務。
📝 廣告，不知不可。

FB 與 Google 關鍵字廣告很有效，尤其當你的專案達標並穩定成長時。若你想為為專案創造「U」型曲線，請儘早使用廣告，它的效果會遠勝在最後幾天的衝刺。如果你分身乏術，建議找專門的顧問協助。
【HAX 經驗】我們在一年前開始認真學習廣告投入，團隊們都獲得不錯的投資報酬率（ROI）——投入 1 USD 平均都能獲得 3~4 USD 的回報，有些甚至達到 10 USD。
【HAX 叮嚀】當集資計畫有穩定進展時，善用廣告再創高峰吧。
📝 建立社群

成功專案背後都有一個支持的社群，如果你不知道怎麼開始，可以從臉書廣告與 SEO 起頭。智慧鬧鐘 Kello（Kickstarter／2,725 人／1,000 萬台幣）的團隊從這兩個方向著手後，獲得了 1,000 個註冊名單。他們從這些名單中前測調查如「你今天怎麼起床的呢？」、「你最希望 Kello 有哪些功能？」等問題。
前測調查不僅能吸引到潛在贊助者，還能讓市場主動為你正確排序產品功能。Kello 運用此法，在專案上架 2 小時內迅速獲得 700 名贊助人，3 天內，專案集資總額就累積到了 500 萬台幣。
如果你們預算有限，善用其他社群也是良方，如線上論壇、Youtube、名人、部落客、與 Kickstarter 其他專案合作交互推廣⋯⋯
【HAX 經驗】根據團隊們的經驗，在前測階段蒐集到的名單，平均轉換率低於 5%，假設你手上有 1 萬筆 eamil，那就代表你將有約 500 位贊助者；假如產品價格為 100 美金，就是等於有 5 萬美金的收入，雖然不差，但也不算好。
即拍即印手機殼 Prynt（Kickstarterr／9,023 人／4,885 萬台幣）很幸運地在專案啟動前，因一支引起瘋狂轉載的示範影片而取得超過 6 萬筆 email，這讓他們的專案甫開始就獲得爆量成績。WAZER 除了積極地遊走各大 MAKER 展覽：TechShop、Maker Faire 等外，他們也拍攝了一系列趣味影片，同樣為計畫開啟了良好序幕。
【HAX 叮嚀】雖然經營社群很有效，但你可能需另聘專職人員來幫忙才行。
📝 你得把群募視為全職工作，全心全意地投入才行。

千萬別把媒體報導視為推廣的最後一步，行銷宣傳沒有結束的那一天，試著多說點故事、多些互動、維持社群熱度⋯⋯讓不認識的潛在群體認識你們，讓跟你們在一起的支持者更愛你們。
【HAX 經驗】能在 60 秒內貼合耳型的個人專屬耳機 Revols，團隊中一直有全職人員，而他們的專案也進行得很順利，最後共有萬人贊助，集得超過 7,845 萬台幣，成為 Kickstarter 上表現最好的加拿大團隊。
最「日常」的智慧型眼鏡 Vue，三位創辦人在集資期間皆全職投入，最後專案在 Kickstarter 上的累積金額為 6,868 萬台幣，超過萬名支持者。
另一個反例是 WAZER，他們未能在專案進行中做好全職準備，以致於沒有餘裕能進行行銷公關方面的工作（雖然最後成績已經很不錯了），你可以從他們的專案資料分析中窺見一二。
【HAX 叮嚀】請為專案安排全職工作者，這是不該節省的費用。
📝 百萬美金級專案，可遇不可求。
【HAX 經驗】你知道嗎？達百萬美金（3,000 萬台幣⬆︎）的專案，佔所有科技類專案的 1% 不到。
我們當初推估「能檢測心律的智慧坐墊 Darma」應可突破 100 萬美金、「睡眠專用無線 Kokoon EEG 耳機」能達 25 萬美金，結果前者僅有 22 萬美金（700 萬台幣）、後者成績反而達 194 萬美金（6,000 萬台幣），這樣的結果讓我們和團隊們都驚呆了。
【HAX 叮嚀】爆款專案本就寥若晨星，不要灰心、不需喪志。
📝 今日成果，不代表明天結局。

不是每個專案都能規模化或是可長久發展的，以 3D印表機來說，那些 1~2 年前的專案若放在現在集資，結果一定慘不忍睹，因為技術發展不斷進化早已不可同日而語。
如果你想要創業，請記住，群眾集資只是種工具，它能在短時間內提高產品能見度、蒐集市場回饋、獲取潛在顧客名單、測試行銷方法，但它絕不能是公司策略的全部。雖然百萬美金專案是有力的證明，但聰明的投資人更知道要觀察你的團隊組成、核心技術、市場規模，這些和群募都一樣重要。
【HAX 經驗】記得我們前面提過的 Makeblock 嗎？專為 Maker 而生、研發各式工程積木的他們，2013 年 1 月在 Kickstarter 上首次集資獲得 575 萬台幣，這些年來，他們不斷研發創新並持續在平台上提案，最近的一次是去年底「摔掉也不怕的可自由 DIY 模組化無人機 Airblock」，這些年下來，他們累積的專案總額將近 5,000 萬台幣，團隊員工人數也已超過 200 人。
【HAX 叮嚀】Kickstarter 是品牌推廣與資金取得的便利法門，但它不該成為你的首要或唯一的大門。
最後，我們想說⋯⋯
怎樣算是一個成功的群募專案？我們的答案不是集得百萬美金，而是完成出貨，並且幫助你的公司進入下一個成長進程：穩定獲利。
完成「穩定獲利」的里程碑後，下一個階段就是線上與線下的零售，這時你們可能就需要創投的加入（HAX 在美國舊金山的主要業務之一，就是提供大規模生產銷售的育成及協助）。
超低價電腦 CHIP 是 HAX 輔導的專案之一。這個史上第一個只要 9 美元的電腦在 2015 年中引爆話題，近 4 萬人贊助了近 6,500 萬台幣，不過在這之前，團隊曾在 2014 年提案一個「專門拍攝 GIF 的相機 OTTO」當時不到 500 人預購，僅獲得 221 萬的成績，與後來出貨超過 10 萬片的 CHIP 相比，差距甚大。
在你出貨前，一切只是個 idea，在你獲利前，一切只是場實驗，建立一家能持續獲利的公司，才是你跪著也要走完的最後一哩路。
文章來源: 群眾觀點