銷售時總是毫無頭緒像隻無頭蒼蠅嗎？銷售流程即為協助銷售員建置完善的銷售，從初步接單到最後結案，只要確保流程正確以及檢視每個流程的檢核點，就可以大大提升整個銷售體驗，幫助你成為超級業務員。
銷售流程是銷售與客戶打交道實現商機利潤的過程，是銷售管理中的基本概念，是CRM系統的基本設置，各種銷售書籍提供了各種各樣的銷售流程，有四步的、五步的、六步的、七步的、八步的，讓銷售無所適從，我們今天來探討：
1，為什麼要銷售流程？
2，我們需要什麼樣的銷售流程？
我們給出了一個大而全的銷售流程，根據你自己的評估進行剪裁。
內容目錄
1.為什麼要劃分銷售流程？
要成功讓客戶買單是步步為營的，前面的工作做得不紮實，後面要想補救就來不及了，或者難度更大，可能造成前期銷售資源的浪費。為確保銷售階段完善，每個階段皆需要檢核點。
例如，如果在市場定位階段選擇了錯誤的客戶，前期的市場投入和技術資源投入就浪費了；或者前期給出的市場口碑不對，客戶並不需要一個技術創新的供應商，而是需要一個穩健的供應商，你參與客戶商機的機會就很渺茫。
所以劃分銷售流程的意義，在於確定銷售過程中的不可逆轉的檢核點，兩個檢核點之間稱為一個銷售階段，明確這個階段如何完成檢核點的工作，取得階段性的成果，調整銷售策略（包括及時放棄）。也可以階段性評估商機的贏率，預估整體銷售業績。
2.設計銷售流程就是要找到關鍵檢核點
關鍵檢核點包括：資源分配的不可逆轉、購買流程的不可逆轉。
建構客戶關係是非常重要的，但與哪些客戶建立關係，和建立什麼樣的關係，都涉及到資源的分配。對於週期性銷售(例如：固定每季銷售某產品)的組織而言，直接分配了具體資源，就不需要考慮資源分配。
但對於持續依靠市場活動產生新的客戶，並動態分配客戶資源的銷售組織，便需要建立檢核點和相應的銷售階段。一旦有具體銷售的資源，就必須順應購買流程確定銷售流程，找到客戶購買流程中哪些不可逆轉的關鍵點。可能是預算的審批點，也可能是具體的一筆付款。
3.一個可剪裁的複雜銷售流程
1.識別客戶階段：找到客戶並分配給相應的銷售資源。
通常大客戶銷售不需要「識別階段」，但依賴市場營銷—-帶來銷售線索的電話銷售和網絡銷售等需要這個銷售階段，判斷陌生客戶的階段，才能提供對應的服務。
2.確認客戶目前需求：了解潛在的客戶需求及其可能的動機。
關鍵檢核點就是客戶解決問題的時機，如果一旦錯過了時機就是不可逆轉的，通常針對的是對客戶非常重要的和難以替代的解決方案銷售。例如：互聯網技術可能給我們的傳統業務客戶帶來新的發展機遇，但如果我們不能幫助客戶率先突破的機會，轉型解決方案也就沒有了商機。
如果你的產品或服務對於客戶核心業務的關聯並不大的需求，或者是高可替代性的需求，滿足客戶表面需求的同質化產品銷售，你就沒有這個銷售階段。特製化的解決方案銷售通常需要「確認客戶目前需求」。
3.評估需求可行性：評估所提供之服務是否可以解決客戶需求。
關鍵檢核點就是客戶詳細的需求指標，甚至鎖定了項目的預算。如果客戶的需求指標並不非常明確，可以不斷在溝通解決方案的過程中逐步完善，預算也可以一直妥協到下個階段，就可以沒有這個銷售階段。
集團化的預算審批的企業客戶需要「評估需求可行性」。
4.方案定制評估階段：提供解決方案並且協助客戶驗證，有時要開發試樣。
關鍵檢核點是客戶對解決方案評估後結果，如果客戶對方案的看法可以一直被修正到下個階段結束，就可以沒有這個銷售階段。
容易體驗的快消品、大眾化的耐消品、有國家標準化的工業品不需要「方案定制評估階段」，難以體驗評估的個性化的解決方案銷售和定制產品銷售需要「方案定制評估階段」。
5.談判簽約階段：正式的商務應答和談判環節，在合同上落實所有需求和解決方案。
檢核點就是正式的合作約定。這個約定是有法律效應的，是必須遵守的。
只要不是一手交錢一手交貨的合作，都需要「商務談判簽約階段」。對於同質化的產品銷售，在這個階段才提交正式的最終解決方案，是銷售的核心階段，對於個性化的解決方案銷售，這個階段只是將前期的承諾落實到紙面上。
6.交付實施階段：涉及到解決方案的開發或生產、部署或交付、服務或持續供應。
檢核點就是合約履行的結束或中止，一旦結束或中止了，如果你和客戶之間是一手交錢一手交貨的合作，就不需要「交付實施階段」，對於作為客戶產品的一個部件交付的訂單式銷售必定需要「交付實施階段」。
7.客戶關係加強階段：具體商機的合作成敗對客戶關係的影響是最大的，在商機的合作結束後，需要確認客戶認識到商機對客戶的價值，進一步了解客戶對我們的價值定位，保證客戶滿意度，尋找新的合作機會。
檢核點就是客戶關係，對於大客戶銷售，必須有這個「客戶關係加強階段」，維護客戶關係，實現銷售的持續和反复。
4.定制你自己的可消費的銷售流程
通過對以上銷售流程的剪裁，你發現了自己銷售過程中的關鍵不可逆轉的檢核點，銷售階段相應也就明確了，你可以根據對這個階段要做的關鍵工作的理解，為銷售階段起一個團隊容易理解的階段名稱，再進一步明確具體的銷售工作任務，具體的階段交付件，使用適當的銷售工具和方法來輔助你完成工作。
只是明確了以上的銷售流程要素，這個銷售流程才是可消費的，銷售可以參照執行的。如果一個銷售團隊有不同的解決方案，不同的客戶群體，可以製定不同的銷售流程，根據具體情況選用。
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TC Summary
- 銷售流程是為了避免在銷售過程中的不可逆
- 流程大致分為 七個階段
- 辨識客戶階段
- 確定需求
- 評估可行性
- 方案定制評估
- 談判簽約
- 交付實施
- 客戶關係管理
