【推薦原因】
你了解顧客在想甚麼嗎？比起死記硬背、實戰回答又文不對題的營銷話術，倒不如自己練功，直接看穿你的顧客，走心一遭，無需考驗記憶力，而是設身處地，且即時的給予雙方都能接受的對話，成交率不僅較高，你再也不用因為一堆公版話術把自己壓得喘不過氣，不同客戶要用不同策略，除了要了解心法，靈活運用也是很重要的哦！
今天介紹的心法，你不需要筆記或硬背，只要在閱讀過後有印象在腦海中 (當然最好是能全部吸收) ，循序漸進，從實戰中，一次一次的做改善，你的銷售技巧肯定能飆高！
今天要來講解一個超實用的顧客心態分析法 SONCAS，教你能迅速分析顧客個性，讓你在第一時間問對問題，不再一開口就「踩雷」。
內容目錄
類型1、Security
追求安全感的顧客，敢端出「我保證」就對了。
顧名思義，這類型顧客在購買行為上會追求安全感，他喜歡大品牌、大公司、朋友推薦，在購買上有慣性，對於「買東西」這件事，很怕做錯決定，這種追求安全感的顧客，他們希望由有專業經驗，甚至敢幫顧客掛保證的銷售人員來服務，因此成交關鍵就是展現專業，讓顧客信任你，因為他只會跟他信任的銷售員買產品。
顧客關鍵字：「真的嗎？你確定……？」「我之前都……」「出問題你要負責喔。」埋單關鍵句：「請放心，我跟您保證……」
類型2、One-Upmanship
追求優越感的顧客，讚美他品味絶佳，最有效果。
這類顧客希望能得到尊貴的服務，他希望買到的是種高人一等的驕傲感，他善於和人互動、交談，很喜歡展現自己在某方面的品味或研究，並且毫不隱藏的讓你知道，相較於你的專業，他認為自己才是專家，遇到這種顧客時，你應該儘可能的讚美他很瞭解產品、很有品味，不宜用強烈的字詞去糾正對方，甚至稱讚他：
「你真是我看過最有品味的人。」為顧客搭一個「個人舞台」 讓他覺得世界正在為他而轉。顧客關鍵字：「以前款式都是……」「這個我之前試過」「這方面我是專家……」埋單關鍵句：「你是我看過最有××品味的人。」
類型3、Novelty
追求新鮮感的顧客，最新、未上市款包準打動他
對於愛嚐鮮的客人 切記：「最新款」、「新推出」、「還沒有上市」絶對是開啟這類顧客購買產品的銷售開關，他們是產品的「前期使用者」（Early Adoptor），總是在尋找新的想法、新的概念、新的技術，他想要知道最近業界有什麼變化，有什麼新事物、新趨勢，要走在趨勢的最前端。
這類顧客是產品專家，尤其在手機、3C產品、美妝、汽車、動漫畫、電視電影、服飾皮件等商品的銷售上最常碰到，面對這樣的顧客，你必須滿足他們對新產品的需求，及時提供新款商品，讓他埋單！
顧客關鍵字：「……有最新款嗎？」「我在國外看到已出××款了，你們店裡有嗎？」埋單關鍵句：「是的，昨天才剛到貨，你有興趣嗎？」
類型4、Comfort
追求舒適感的顧客，少囉嗦，要讓他快速上手。
這類的顧客就怕麻煩，追求簡單、實用、快速，產品的操作不要太複雜 說明書內容也不要太多，最好是可以輕鬆上手的產品 讓他覺得舒服和自在，碰到這種類型的顧客，你要推薦的產品首選就是要減少使用上的困難度，而且以最快速的時間幫他瞭解產品功能，甚至做好產品設定，讓他可以只按一個開關就能使用，這種顧客還有一個特色，就是他也不喜歡銷售人員太囉嗦，所以說明產品時也要簡單、快速。
你可以對他說：「這個產品很容易使用」、「只要按這個按鍵就可以操作」顧客關鍵字：「有三合一功能都有的產品嗎？」「我看不懂這些說明，到底要怎麼用？」埋單關鍵句：「你只要按這個按鍵就可以開始操作，很簡單、很容易上手。」
類型5、Assessment
追求超值感的顧客，他怕吃虧，要讓他感覺買到賺到。
這種精打細算的顧客，預算可能不多，甚至會直接挑明了說他的預算底線，要你推薦符合價格的超值產品，並且他會帶著很多理由來砍價，包括買這東西有多複雜，有很多隱藏成本，他會到處比價，要求你提供市場上最便宜的商品。
碰到這類顧客，他砍價的功力比你高，且招招都往骨頭裡砍去，不但要見你的骨，還要流乾你的血，但是這種顧客不是不能花錢買高單價產品，只是怕吃虧，所以你要讓他有物超所值、買到賺到的感覺。
顧客關鍵字：「這價錢太高了，別家至少便宜××元」「這價錢我買不下去！」「你可以賣我多少錢，不要浪費我時間！」「再少××元我就買！」埋單關鍵句：「我們比別家多提供更多的服務，您買我們的產品可以省更多錢。」
類型6、Sympathy
追求親切感的顧客，多問候、營造親切感，和他交心。
遇到這種顧客，他對於買什麼東西其實沒有特別的想法或邏輯，純粹是憑著個人感覺而決定，他會試圖想要和你建立銷售以外的關係，並以交情決定是否購買產品或者回購，他們對人很有善意、他喜歡給人機會、幫助別人。
甚至會誠心的相信人，尋求親切感的他們，可能會在經過你的店附近時順便來看一下，寒暄幾句話家常三不五時問候，也會關心你的婚姻、家庭、人生方向、升遷可能，甚至如果投緣，還會主動幫你介紹顧客，甚至會幫你成交，所以你要能跟他建立好關係，成為他的朋友。
顧客關鍵字：「你這個工作真辛苦。」「好啦！我相信你，就照你說的。」「你真是個努力的年輕人！」埋單關鍵句：「您真好，讓我覺得很溫暖。」「我們有個給VIP顧客的產品，只有您才有優惠。」
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主圖: Unsplash
文章資料來源為【保險銷售話術模板大全】，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。
銷售一直是一門學問，在面對不同顧客時，要利用不同的方式對待他們，像是追求安全感的顧客，你必須給他保證，並給予專業的知識，讓他信任你，而追求優越感的顧客，你可以透過誇獎他，需要注意的是不宜使用強烈字眼糾正他，因為可能會讓他對你有敵意，六種不同心境的顧客，利用不同方式交流，能提升你的訂單成交率，甚至維持長久的顧客關係。
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