【行銷思維】賣不出去？懂得人性才能懂得行銷

所謂的行銷、銷售、業務，都扣緊一個關鍵—「人性」，沒有賣不出去的產品，只有不懂人性的推廣，當你不懂得人性，就不懂為何你的消費者需要購買你的產品，而你都說不出原因，消費者又怎麼會願意買？本文將介紹四大人性弱點，以及人性的優點。

人性的弱點-行銷思維

人性有四大弱點：趨利避害、好逸惡勞、喜新厭舊、爭強好勝。
　
1、趨利避害
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。趨利是人的本性所在。特別在互聯網時代，人性變得更加顯性化。免費，成為如今這個時代的一大商業模式；利益裂變，成為今天用戶增長的一大方式。
看看拼多多是如何成長起來的，拼和砍就是人的趨利性，趨利帶來增長和裂變。這個社會上絕大多數人，都是憑激情和慾望活著。碰上一丁點利益誘惑，遠慮和理性根本是不存在的，看看各種互聯網金融、裸貸就知道了。

2、好逸惡勞
有句話說，推動人類科技進步的根本動力是懶。節省時間、節約體力、節儉精力、減少麻煩的需求根深蒂固。在今天，便利甚至比利益更加重要。
支付寶、微信支付為什麼能夠威脅傳統銀行的存在？因為便利。美團、餓了麼的外賣崛起？便利。摩拜和OFO滿足了什麼根本需求？便利。
而且，一個品牌不光產品本身要為消費者帶來便利，就連產品的購買流程和體驗也要創造便利，如此才能帶來好的用戶體驗和高轉化率。

3、喜新厭舊
消費者每時每刻都在尋找新鮮的話題、新鮮的資訊、新鮮的娛樂、新鮮的偶像。從博客到微博，從微信朋友圈和公眾號到抖音快手，新的內容平台不斷崛起。從《偶像練習生》到《創造101》，小鮮肉們不斷湧現。
朋友圈每天都有不同的熱點在刷屏，而且絕大部分熱點持續期都不超過三天。今天消費者還在全情投入上一個熱點，轉眼就去追下一個了。
所以我在《虎撲大戰吳亦凡，我心目中的年度最佳營銷案例》一文中寫過，傳統品牌/產品的生命週期是一個坡度很緩的鐘型曲線，而今天新興品牌的生命週期則是一條鯊魚鰭。迅速崛起，然後又迅速歸於沉寂。
對於今天的品牌而言，你必須不斷製造議題和關注點刺激消費者，不斷激活用戶社群。否則用戶就會死寂，品牌就會出現老化。蘋果每年都要開幾場新品發布會，如果產品只有常規升級沒有革命性創新，就會被瘋狂吐槽。消費者已經被養叼了胃口，每年都必須要眼前一亮。

4、爭強好勝
從進化論上來講，競爭是寫進我們基因裡的，什麼都要跟他人比一下，PK一下。這是奢侈品和遊戲行業最喜歡的套路。今天每個火爆遊戲都要有社交機制，，這種比拼玩法讓消費者上癮。
廣義一點講，今天各商家的積分系統、會員系統其實都是一個基於點數和等級的排行榜，都是一種個人經濟實力和審美品味的大比拼。
你用的信用卡是金卡、白金卡還是黑卡？你出行坐的是頭等艙、公務艙還是經濟艙？就餐吃的是米其林一星、二星還是三星？不一而足。
我在很多場合都講過，今天新品牌的誕生是基於兩個全新的邏輯路徑：一為消費升級，一為互聯網+傳統品類的融合跨界。今天大多數成功的互聯網產品，利用的都是人性的弱點。而消費升級，則更多要利用。

人性的優點-行銷思維

人性的優點是什麼？就是向上。每個人都想成為那個理想中的自我。如果你問我活著的意義是什麼？那我就會告訴你是向上，是讓自己變得更好。
每個人都想要自己變得更美、變得更帥、變得更聰明、變得更強大、變得更有趣、變得更有魅力、變得更有品味……這是消費的根本動機所在。
所以一個好的產品，要讓消費者從中看到自己想要成為的樣子。要讓消費者去想像擁有此產品之後，自己的生活是多麼美好，多麼令人嚮往。
消費者消費甚麼內容和產品，其實都是自我理想形象的一種投射。當提到減肥時，我們聯想到的是意志力、挫敗感、自我詛咒。
為了減肥，你要不斷逼迫自己去運動、要少吃。這的確是一件非常需要意志力的事情，一旦意志力不足沒能堅持下來，隨之而來的就是挫敗感和自我詛咒。乃至將各種自我詛咒的話語設置成手機壁紙、貼在床頭之類。
為什麼很多人的減肥大業進行不下去呢？因為當你提到減肥的時候，你感知到的全是負面，你沒有從中獲得足夠的樂趣和動力，一味依賴意志的自我高壓去堅持，肯定有崩潰和反彈的一天。
而輕斷食果蔬汁品牌Hey Juice，就不會使用「減肥」這種字眼，它強調的品牌價值是美顏、變輕盈、減脂清體，它的品牌訴求是better me為更好的自己。

在推廣上，就是不斷請各種網紅、模特來現身說法，微信推文就是不斷告訴消費者維密超模走秀前吃什麼？（當然是喝果汁），並且經常做各種活動，讓很多漂亮小姐姐來曬照片和使用心得，包括自拍和身材照。

總之它賣的就是一種幻想。有了這個品牌，你就可以變得更瘦、更美，可以變成更好的自己。我們今天所謂網紅經濟，本質就是賣幻想。
廣告業是娛樂業，做品牌是造夢業。所以當你聽到Hey Juice時，你聯想到的是輕盈、愉悅、時尚、斷捨離、更好的自己，它跟減肥是兩套完全不同的語境。
從這個角度出發，如果你想勸別人多讀點書的話，你千萬不要說——人醜就要多讀書。你要說：讀書讓你更美，腹有詩書氣自華。
從理解人的功能性需求，到理解人性的弱點和優點。這樣你做出來的產品和品牌才有足夠的想像空間。只有理解了人性，理解了消費者需求，我們才能打造出具有永恆價值的產品，才能打造出成功的品牌。

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