【行銷思維】所有商機都從理解消費者需求中來-何謂消費者需求

很多人會認為要打造一個好產品，需要先找到消費者對這項產品的需求是什麼，然而這句話並不是全然正確的。本文將告訴你 消費者需求的思維是什麼以及消費者痛點真的存在嗎？讓你可以更清晰自己的產品定位以及銷售方式。

消費者需求是什麼？

如果你打算創業做一個品牌，你應該思考的第一個問題是什麼？當然你有很多問題要思考。做什麼產品？線上還是線下？怎麼定價？怎么生產？團隊怎麼組建？前期資金從哪來？
這些都是很重要的問題，但你首先要思考的是——你的消費者是誰，他在哪裡，誰最可能買你的單。
在創業之前你要知道，消費者還有什麼需求未被滿足，或者說未被充分滿足。那麼你的機會就來了。一切生意機會，都從消費者需求中來。
《喬布斯傳》提到過一個細節：喬布斯從來不做用戶調研。他說如果亨利·福特在發明汽車之前去做市場調研，他得到的答案一定是消費者希望得到一輛更快的馬車。這個案例論證了調研消費者需求並沒有那麼重要，創造偉大的產品才是最根本的。
你要知道，消費者需求的並不是一輛「更快的馬車」，他的真實需求其實是「更快」，而「馬車」只是實現「更快」需求的一種交通解決方案。你可以在馬車這個解決方案上做改良，也可以創造一種全新的、滿足更快需求的解決方案——汽車。其實這就是品類的定義。品類即滿足消費者需求的一種固定化、程式化解決方案。
消費者沒義務了解自我需求，而商家則有義務理解消費者需求，並提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案。當你能拿出這樣一個解決方案，消費者就知道自己原本模糊的需求到底是什麼了。
於是消費者就會認同你、感激你、會認為你非常懂他的心思。這時消費者才願意關注你，了解你。因為你比他更了解他自己。
　

消費者痛點真的存在嗎？

這幾年經過互聯網思維的教育，一提到消費者需求，大家就會提到一個詞——痛點。但當你真的要開發一個產品、新創一個品牌時，你就會發現——根本就沒有那麼多消費者痛點供你去挖掘。
你所找到的消費者痛點，基本上都已經有好幾個現成的解決方案了。（如果沒有現成的解決方案，你在興奮之余其實應該慎重思考一下，自己找到的痛點是不是真的有價值）。
如果你覺得你能比現有解決方案做得更好，那麼你很可能就會陷入一個「更好的陷阱」。因為你必須比對手好10倍，用戶才能感知到。如果你只比對手好20%，其實用戶是感知不到的。而要做到好10倍，那你就必須保持專注，在某個單點上做到極致。而這就意味著更高的成本，並在研發上投入更多的人力物力財力。
那麼，極致的產品和高昂的成本會帶來什麼？一定是用戶小眾化、市場小眾化。你只能吸引到一小群「發燒友」群體，而普通受眾要么對你的極致和痛點解決方案無感，要么不願意為此承受高價。
因此雷軍的產品七字訣說：專注、極致、口碑、快。如果你只學到了專注和極致……你會死得很難看。因為專注和極致的目的是為了快速放大口碑，快速上規模，快速建立競爭壁壘，通過規模效應分攤掉專注和極致帶來的高成本。
如果你沒有做到快，只學會了專注和極致，那麼高成本一定會壓垮你，錘子手機就是一個例證。
而周鴻禕的產品七字訣怎麼說的：痛點、剛需、高頻次。痛點要和剛需、高頻次關聯在一起。痛點建立在剛需基礎上，才能保證用戶基數夠大，而不是目標人群越挖越窄。消費頻次高，才能通過高頻次來分攤掉高成本。如果你挖掘出來的用戶痛點並非剛需，消費頻次還非常低，那麼你的產品成本就無法轉嫁……等著你的還是死路一條。
除了產品成本以外，我們還要考慮到現今媒體環境下，獲客成本越來越高。對於一間初創企業的產品開發來說，你必須在高客單價和高消費頻次之間擇其一，這樣才能分攤掉高產品成本和獲客成本（其實就是薄利多銷和厚利少銷的邏輯）。
如果你能同時做到高客單價和高消費頻次，那你很快就是一家現金牛公司。如果你兩者都做不到……那麼祈求你能找到風投接盤，燒錢做用戶規模吧。
當然，高客單價要建立在剛需痛點的基礎上，不然哪來消費者埋單。但問題是——哪有那麼多剛需痛點等著你？各位可以數一數，在我們日常生活中，到底消費者有多少剛需之物。
今日絕大多數商品和品牌，對消費者來說都不是什麼剛需，也沒有什麼痛點。所以有個說法，廣告是什麼？其實就是將一些消費者並不需要的東西賣給他們。這就是為啥網上談到營銷老喜歡拿把梳子賣給和尚、把冰賣給愛斯基摩人說事。
做廣告就是要把非剛需產品，變成消費者的夢想之物、慾望之物。如何做到？這就需要我們去研究人性。理解消費者需求，其實就是認識人性。市場營銷並不是簡單的拿著問卷去採訪消費者，不是簡單的聽從顧客意見就完事了，做營銷需要深入人性，理解需求。首先，是理解。
　
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