【推薦原因】
相信無論男女老幼，咖啡廳肯定成為了我們日常生活中不可或缺的地方，若你又剛好是咖啡廳的固定客，那請你回想是否買到最後都會選擇大杯呢？且原因還是因為辦了會員有XX優惠之類的，會員優惠就像有股魔力似的，怎麼想都覺得賺到啊！
但無意間已經越買越多，或是最終還是買了超出最原始想要買的量，如果是，且想不透為什麼的話，就請繼續閱讀以下文章吧！
作者 Felix
上星期經過福田中心區的時候，路過某咖啡廳，拿起一本書點了一杯芒果汁，點餐的時候，MM問：先生，要辦一張會員卡嗎？當然這個時候我一般都是拒絶的，總不能你叫我辦，我就辦呀，那我豈不是很沒面子…但從Marketing的角度考慮 我還是想看一下這家咖啡廳有什麼套路
當我準備問：那辦會員卡有什麼優惠嗎？MM就已經接著上一句話往下說了：「辦了我們的會員卡，你點的這杯芒果汁可以免費哦！而且我們還會送3張買一送一的禮券，生日的時候來我們店我們還能送你一塊蛋糕。我們在深圳有十多家分店呢……辦理會員卡98塊。」
呵呵，我心裡想：「這裡的飲品均價都上30，會員卡一張98元，這杯芒果汁免費，而且以後還享受3次買一送一，送的飲品加起來價值差不多就是98元，正好我快過生日了，馬上就可以領一塊蛋糕，會員可以積分兌換東西，這家店我以後可能還會來幾次。等於是我辦會員卡還賺了一杯芒果汁的錢呢~總之結論就是，不會虧！」
好的，我辦一張吧。於是不假思索刷刷刷的 辦了一張會員卡拿著這杯 免費的 芒果汁 趕緊歸位 哈哈，賺了一杯芒果汁。
>>> 以上分析全錯 <<<
本來是來點一杯芒果汁的花33塊錢，結果辦一張會員卡花了98塊錢以後，還送3杯飲品。拜託3杯飲品不是白送的，前提是你得先買一杯，假設一杯飲品的成本是4塊錢，賣33塊，現在買一送一，成本8塊，賣33塊，你只要繼續買，他就繼續賺。
賺29塊和賺25塊，有很大區別嗎？所以這張會員卡的作用是：原本賺你33-4=29塊，現在賺你98-4=94塊，再說一遍，這張會員卡的作用是：多賺你65塊，關鍵是在你多掏65塊錢那一瞬間，心裡還有一種這波不虧的快感。
是不是忍一時風平浪靜，退一步越想越虧，沒事，只是想點一杯東西喝，心思在其他事情上，不想這麼多。但關於咖啡廳的套路，在全球做咖啡館做得最好的有兩家：一家是COSTA，一家是大家熟悉的星巴克
它們的關係，有點像麥當勞和肯德基，在一些大型商場裡面 一般不是開在對面 ，就是開在不遠處，在星巴克里面，你會發現，不管他們的什麼產品 中杯、大杯、特大杯之間的價格都是只差3元，沒錯，只差3元。中杯27，大杯30，特大杯33。
斯但我們看到這樣的價格牌時候，我們的心裡開始對比：在容量上，特大杯比大杯多三分之一，大杯比中杯多三分之一，多三分之一 才多3塊錢。如果你本來選擇的是中杯 你大概率會猶豫：多3塊錢就可以要大杯了，對於一杯30塊錢的咖啡來說，3塊錢不算什麼呀~。
據星巴克的數據顯示 選擇大杯的客戶高達90%，事情完了嗎？當你選擇大杯，又會發現，超大杯只要33，呵呵
糾結症犯了嗎？你本來要一杯中杯就夠喝了，但你最後對服務員說：我要大杯！
經濟學假設人都是理性的，但很多環境下，人難以做到理性，於是誕生了行為經濟學，主要在把心理學和經濟學巧妙融合在一起，當我們選擇大杯的時候，很多人似乎忘記了自己能否喝下這麼多，而是盲目地考慮那個更加划算。
多3塊錢可以多這麼多，似乎選擇大杯更划算，不然自己就虧了，所以這裡的中杯其實是用來當炮灰的，很少客戶會真的點中杯，中杯的存在只是充當對照物作用，襯托出大杯是有多麼多麼的實惠。
再貼一個例子 是麻省理工做的一個實驗 被很多Marketing書籍當做案例：來自於《經濟學人》雜誌上的一則訂閲廣告：電子版，每年59美元。印刷版，每年125美元。電子版加印刷版套餐，每年125美元。
第一種訂閲選擇59美元，好像不算貴。
第二種選擇125美元，突然覺得有點高。
第三種選擇，印刷版加電子版套餐同樣是125美元，立馬覺得，好實惠！！
這就是《經濟學人》雜誌倫敦總部那些頭腦聰明的人，實際上在操縱我們那麼這樣做，是讓我們之間越過電子版的選擇，直接跳到價格更高的選擇：電子版加印刷版
來吧，買這個最貴的，因為最實惠啊！不信你看！買其他？你是不是傻！很多人買東西喜歡貨比三家，然後選擇最實惠、性價比最高的一個，在對比的環境下，我們內心更關注的不是物品本身的價值，而是在其他參照物的對比下，物品的相對優劣並估算其價值。
在上述例子中，電子版59美元和印刷版125美元都是用來當炮灰的，目的是引出更實惠的125美元的電子版加印刷版套餐。
本文結論：
當你給一個產品定價時，由於資訊的不對稱，消費者並不知道這個價格到底是貴了還是便宜了，因此無法馬上做出選擇判斷，消費者會習慣性地考慮，然後貨比三家，最後比著比著就把你忘了……
這個時候，我們需要多設置幾個 炮灰 價格作為參照物，目的是引導用戶購買你預先設置好的價格，在參照物的對比下，你的定價會顯得特別實惠，還會讓人產生馬上購買的衝動，不然Ta就覺得吃虧了。
對，這就是人性。
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