連鎖企業、實體店面的經營管理,先思考定位和需求|前奇威名品 – TC-Sharing

連鎖企業、實體店面的經營管理,先思考定位和需求|前奇威名品

【推薦原因】

以前是從實體通路往虛擬通路去走,一直在想怎麼去結合在網路上面,而現在都是在電商做一做,想到實體店面來。

福爾摩沙雲創、TC Incubator提攜孵化、中部電商兄弟會 於2019/1/30號舉辦邀請制活動「頂級開店達人分享 暨中部電商餐敘」,邀請前奇威名品總經理 陳宗位先生分享本身在奇威服飾的豐富經驗帶給大家實體店面的經營策略。

本活動也使用EILIS聊天機器人於現場互動,提供活動資訊,也於活動後收集乾貨資料,廣播發佈於TC Incubator LINEBOT,了解更多:EILIS智慧互動官網

如果你今天經營電商,剛好可以融合經驗,這篇文章會介紹頂級開店達人分享會中,陳宗位總經理分享的「連鎖企業、實體店面的經營管理」。


  

奇威的品牌主打根留台灣,創造台灣女裝連鎖王國,是服裝業之最。有休息的區域、優良硬體和門市人員,透過服裝諮詢、天然素材、工藝技術、設計美學,帶給大家好的體驗。他強調:「每個行業都有不同特性、不同規模、階段、策略都不一樣。」奇威是老公司,有規模和經驗,從中可以參考多少要自己內化,融合到產業特質、規模、策略裡面。

 

連鎖企業講求一致化

若未來想開實體店面,要有心理準備。奇威從設計研發到售後服務,做一條龍的服務範圍,有自己的物流配送中心,有外包也有自己生產,有中國生產線等等,同時也做公益行銷。

連鎖企業是一個品牌,講求一致化服務,和多店經營 不同,需要從上到下的溝通和共識。他發現很多人都做自己的,在月份報告中提出希望做的是連鎖企業。經歷穩定、獲利增加、拓展規模三個階段,提出庫存布變商品、商品變現金的策略。

有一種比喻,海嘯來有三種人活:站在山頂,海嘯淹不到的不受影響,就是大企業、有立基市場,跟隨海嘯浮沉、看到水淹,吸一口還來得及。

奇威做了三件事

  1. 實施目標管理
  2. 推動KPI和DPI
  3. 把本土品牌讓消費者認同,才有價值

讓品牌產生價值,讓行銷創造成長。感謝也鼓舞同業學習,秋天才剛開始,冬天還沒有到,要有心理準備才能打持久戰。蓋得漂亮但接不起來沒有用,部門要更緊密合作。要有溝通、共識,形成企業文化。面對金融海嘯我們能夠挺過來,因為溝通共識、門市人員的應對,讓我們度過難關。

  

思考定位

要想清楚定位,不是持續不變,要不斷檢視定位。是消費者認同感受的,不是自己認為。建立品牌的價值,必須傳遞價值。

奇威服飾為東方版型、嚴選素材、立體剪裁、修飾身材,產品定位在熟女,好處是她們不容易找到好衣服、比較有錢、忠誠度高。奇威定位好,中間偏高價位。

版型、品質、立體剪裁都達到了,再透過行銷、門市、話術、口碑,發現年輕人會說奇威是媽媽在穿的衣服,將定位年輕化,讓它不只是媽媽的衣服。透過做廣告,定位讓消費者認同接受到Lady感覺。實體通路辛苦的是要讓消費者認同和接受。

 

貼近需求

定位是想清楚之後,讓消費者認同接受。貼近顧客需求,去思考客群的弱點、最怕、最愛,融到行銷企劃、商品企劃、話術。奇威最需要的是質變,因此想辦法讓他們多帶一件,營業額就變多。

 

品質+品牌=名牌

產品設定為質變帶來量變,灌輸品質,沒有做質變可能面臨災難,在品牌和品質結合。奇威做出門市的改變,櫥窗可能不是每個人都可以裝置得好,快速建立陳列狀況,讓櫥窗吸引人進來,而店內陳列去吸引買單,讓他們快速找到另一件。教育訓練和督導太慢,就用資訊攝像頭去指導店內陳列。

商品的質變在於這一季和下一季的差異,有一季做不好,就會有庫存,有庫存就不好。以前的話,設計好老闆會點頭,才會生產,其中20%暢銷、60%平平、20%滯銷,怎麼改變和提升?

在點頭之後多一關,在北中南找三個主顧客來,讓他們有尊榮感,由他們挑新品並徵詢他們意見,他們對商品了解,喜不喜歡、要不要改圓領、扣子,讓新品銷售率提升15%。新品和過季品的價格差一倍,陳總提出對新品銷售率要最重視,要提升新品、降低折扣率。設計師下鄉到店,VIP量身穿著,改善版型並不斷調整。奇威做到1.定位 2.貼近需求

 

評估

其中地點是關鍵因素,可以透過開店流程、評估表、量化評估、質化評估、開電力地評估表,看租金比例和隔年比起來、付款方式、賣場比例、住戶人潮、便利性、發展性等。

針對優良條件和負面條件去評估,優良條件符合七項就進一步評估,負面符合一項就不行。人員方面,瑣事決定業績。決定生死是主顧客,貢獻營業額最大部分,因此要創造新顧客,讓新顧客變成主顧客。培訓方面,對的人+培訓+激勵,管理方面,PI值小於4就較危險。

 

本文為TC自產精華。未經許可不得轉載、摘抄、複製及建立圖像等任何使用。如需轉載,請通過TC申請獲得授權。圖片來源:TC

編/Abby


TC Summary

在經營策略時,為什麼要開實體店要想清楚,實體店最大好處是可以發揮口碑功效,留下深刻印象,幫你傳播並累積主顧客。讓品牌產生價值,讓行銷創造成長,思考定位、貼近需求,最後做評估,才能形成好的管理模式。

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