行銷人都在用aisas分析

行銷人都在用aisas分析消費者行為模式,你不能不會!(上)

【推薦原因】

受到數位媒體和網路的影響,近年來興起「AISAS模式」,AISAS模式是由日本的電通公司針對互聯網時代,消費者生活形態的變化,而提出的一種行為分析模型。與過去傳統的AIMDA營銷法則有很大的不同,過去消費者都是較被動的被廣告影響,但因為網路的進步,現在的消費者可以主動蒐集資訊,消費的判斷也更理性。本篇選自DOMYWEB,詳細介紹 AISAS、AIDA、AIDMA三種不同的行為分析模型。有興趣者請參考以下整理~


  

AISAS模式:

由日本的電通公司針對互聯網時代,消費者生活形態的變化,而提出的一種行為分析模型。分別是:A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)。

【AISAS】指的是,人在網路購買階段,行為經過的順序。這種方法是改良於傳統的【AIDMA】法則(Attention 注意,Interest 興趣 ,Desire 欲望 ,Memory 記憶 ,Action 行動),逐漸轉變成網路性質模式。在全新的營銷法則中,兩個具備網路特質的“s”——search(搜索),share(分享)的出現,取代了傳統向用戶進行單向理念灌輸的方式。你回想一下你網購的經驗,你可能會是公車站牌看到,朋友討論,或是電視看到等等,某個話題引起了你的興趣,再來你會上Google去搜尋他。XXX是什麼?XXX比較?經過你的搜尋,看評價等等一系列比較後你才會展開購買行動,如果物超所值,就會跟朋友分享。

在互聯網新時代的影響下,你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章電視媒體。比如我現在想買一條內褲,影響我購買的前提,可能不是購物電視台裡主持人的介紹,而是我自己在網路上搜尋:男性2019內褲推薦,藉由自己主動的搜尋去看分析比較,來形成決定的判斷。因為我們大家的內心深處,都很怕吃虧,在以前資訊不發達時,可能因為資訊落差而有所損失,但是現在都會貨比三家,想要找出心中CP值最高的產品。由於互聯網為消費者主動獲取信息,提供了大量的便利條件,可以搜尋更完善的商品/服務作為判斷依據,再來決定購買行為。    

所以相較於以前,不僅是主動消費增加,消費的判斷也較為理性。在過去,可能看看購物電視,主持人勾引一下,什麼限時下殺特價,你就會心癢癢的,但是現在你會先上網搜尋看看這件商品的評價,好不好用,有沒有人推薦,甚至買到好康的還會主動分享看到自己看到的訊息內容。            

結論: AISAS模式是因應互聯網而生的新消費者生活型態,其中搜尋和分享,取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息,相較於以前,新的消費模式不僅主動購買消費增加,消費的判斷也更理性。

 

AIDA模式

AIDA是一種驅動購買的模式,品牌或銷售方對顧客提供了一些資訊,引起顧客的興趣,然後帶動顧客興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策,知道自己是在什麼地方被吸引而決定購買的。

【AIDA】由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。四個發展階段,他們是互相關聯的,缺一不可。【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”上。也就是說,在客戶實際購買前,品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶。在你製作一篇吸引注意力的影片或聳動標題時,你也要注意裡面是不是有包含能引起顧客的興趣和購買慾望的內容。

在現在【AIDA】應用的範圍很廣,不僅是一般的業務推銷,甚至連銷售文案都能套用這個公式。基本上,你去上銷售文案課,有80%以上的都是在教【AIDA】架構。這套模式已有百年的歷史了,延伸出來的概念有:傳統廣告的【AIMDA】,互聯網時代的【AISAS】以及兩者結合的【AIDMSAS】。

在實際應用中對應的是:A(Attention)引起注意→臉書發文等的文章曝光量。I (Interest)產生興趣→文章互動量(按讚分享留言)。D(Desire)激發欲望→點進官網商城的不重複人數。A(Action)促成行動→在官網上的購買人數而在銷售文案中的應用:A(Attention)引起注意1.) 標題2.) 問候/自我介紹I (Interest)產生興趣3.) 前導段落D(Desire)激發欲望4.) 產品服務說明5.) 導入價格6.) 價格合理化7.) 保證8.) 超值贈品C(Conviction)堅定信心9.) 證明,佐證,好評見證A(Action)促成行動10.) 促使行動11.) 結語,祝福,簽名12.)

P.S.這套架構可以讓你檢示自己的銷售內容有沒有漏缺哪一部分,從而導致顧客是沒興趣?或是不信任?還是沒有購買慾望?

結論: AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種:品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊,引起客戶的興趣,然後帶動客戶興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意,誘導興趣和刺激購買慾望”。

 

文章由【domyweb】授權提供TC使用,原文文章標題為【aisas模式】,版權歸【domyweb】所有,欲轉載請聯繫原發布單位,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。圖片來源:unsplash


TC Summary

AISAS模式:

因應互聯網而生的新消費者生活型態,其中搜尋和分享,取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息,相較於以前,新的消費模式不僅主動購買消費增加,消費的判斷也更理性。

A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)

AIDA:

屬於『刺激-反應』模式的一種:品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊,引起客戶的興趣,然後帶動客戶興趣與購買慾望,最後實踐購買行動。

A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。

 

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