EILIS會員經營

【會員經營】會員是怎麼流失呢?四大會員經營常見的「坑」

【推薦原因】

會員經營無疑是企業/品牌必定要發展的路,除了如何拉新客戶、提頻舊客,如何將低會員的流失率也是很重要的事情,試想一下,你每週拉新20%的新客,卻流失了15%的客戶,哪裡有問題吧?而本篇文章將分享四個導致會員流失的原因。


隨著會員經濟的到來,會員越來越值錢的同時也變得越來越廉價。

值錢是因為會員始終是推動企業經濟發展的最大動力之一,廉價是由於當下會員制氾濫,會員的門檻已經越來越低,如何發展真正有價值的會員成為企業的頭等難事。

即使獲客的成本居高不下,也阻擋不了企業前赴後繼地加入搭建會員制的大隊伍。有的企業在不斷地試水中摸索出了有效的運營之道,而有的企業屢屢碰壁,繞進一個又一個的“大坑”,對會員的運營還是摸不著頭腦。

那麼企業在會員運營中,有哪些“坑”是需要避免的呢?

 

1.會員運營就是讓用戶留下來

很多企業都會認為,運營就是讓用戶留下來。然而,任何產品都是有其對應的用戶生命週期的,運營並不能讓用戶“永遠留下來。”

企業需要做的是通過有效的運營手段盡可能延長用戶的生命週期,同時讓其產生商業價值。

而讓用戶產生商業價值比延長他的生命週期更重要,這裡的商業價值不單純指的是用戶的消費,用戶數據,忠誠度,分享率這些無形且難以量化的信息也會成為企業重要的資產。

 

2.盲目借鑒案例,成功無法複製

部分企業在經歷不斷的摸索和嘗試之後,總結出可行的運營方法,建立了成熟的會員體系,並開始進入會員價值變現階段。

於是,剛開始建立會員運營體系的部分企業便急於求成,盲目照搬成功行業的運營模式,最終浪費大量的資源成本,卻無法達成收益。

這是因為行業性質不同的情況下,用戶需求及觸點都會有很大的區別,企業借鑒案例的同時必須要根據自身用戶的特性出發,圍繞用戶需求制定運營方案,只有讓用戶有了歸屬感,才能進一步給企業帶來創收。

 

3.100分的創意,0分的系統

系統化的運營工具是有助於提升企業運營效率的,因此很多企業都會跟一些第三方平台合作,定期策劃活動,來提升用戶的活躍度。

這個出發點是好的,但由於部分企業對技術不熟悉,隨便找了一些不合格的運營商,導致原本十分有創意的運營活動,因為系統原因導致用戶體驗效果差,最後的運營成果大打折扣。

互聯網的傳播率都是呈爆發式增長的,因此,精彩的營銷創意必定要配置安全穩定高效的運營平台,一個優秀的運營平台不僅能抗住短時間內的大並發,高流量,還能為企業留存更多真實用戶,給用戶帶來更優質的服務體驗。

 

4.一刀切的運營互動方式

同一行業及產品所面對的用戶人群是一樣的,但每個用戶的特性跟需求都卻是有差別的。

不同渠道用戶,不同年齡階段都會有不同的特點與喜好,但很多企業在運營方式上並未體現出這一點,對所有用戶都採用一刀切的互動方式,導致運營效果不佳。而這就需要企業在通過分析了解各渠道用戶特性的基礎上,實行差異化運營。

用戶都是傾向專屬,個性化的服務內容的,企業可以針對自身的發展階段及不同的用戶類型及時調整用戶運營的模式,做到運營優化,與時俱進。互聯網時代下,用戶消費越來越趨向於購買價值認同,而非購買商品。

相比成為單一品牌的“死忠粉”,消費者比以往更願意接觸形形色色的品牌,享受“逛”的樂趣。因此,企業若是想吸引更多的用戶,除了要避免以上的“大坑”外,更重要的是極力打造用戶的全程參與感,獲取用戶的價值認可,才能真正將消費者轉化為會員。

 

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TC Summary

1.沒有考慮到產品的生命週期:產品有生命週期,在進入衰退期前,就應該要找一條路可以疏散會員,將會員轉換為新產品的潛在會員。

2.盲目的模仿案例:模仿的精髓並不是全部抄回來,而是根據自身情況修改成符合的流程。

3. 系統問題:要經營會員,系統會有很大的影響,如果系統不好操作,不只流失率高,可能還會造成高負評,因此選擇好的會員系統是很重要的事情。

4.會員不分級:很多人收集到名單後,只會群發同樣的內容,反而讓會員容易滿感,根據購買頻次、消費紀錄提供不同的對話腳本,才能讓會員經營長久。

 

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