【提案技巧】從提案前到提案中的防懟指南,不想被客戶打槍就看這篇

【推薦原因】

你的提案又被客戶打槍了嗎? 本文來給大家說點提案的防懟指南,相信大家都知道提案的重要性是不可言喻的。

提案可以幫助創意大量節約勞動成本別人賣兩三、四次才賣過的東西,你一次賣過,那就意味著負責這案子的策略、創意、美術能少通好幾次宵。

提案可以幫助你建立客戶的信任感,其實我們平時與客戶面對面溝通的機會很少,所以我們要抓緊每一次提案的機會,去建立客戶的信任感,那會讓平時的工作事半功倍。

提案可以幫助你建立宏觀思考,甲方的生意到底是什麼樣的? 文案想的創意為什麼會和需求南轅北轍?策略的堅持到底是對還是錯? 通過自己在提案現場的講解,以及客戶的各種反饋。

你很快就能搞懂這些問題,這比單方面的提升自己的文案實力、策略實力更有建設性意義。說到這裡,那麼提案到底怎麼提?


 

1、提案前的準備

第一點

算是老生常談,你要對你的客戶和競品非常了解,今年賣了多少貨? 他們家的主打是什麼? 網絡風評如何?品牌一貫的廣告怎麼做? 品牌內涵是什麼?等等等,不能說是你了解競品和客戶就一定能做出好廣告,只是當客戶一旦覺得你比他更了解品牌的話,你之後說什麼,他都會覺得是大師來給我們指路了,那麼提案就會容易很多,反之,假設他就是覺得你在胡扯,開會不到5分鐘,客戶爸爸們就都開始滑手機了。

第二點

在寫提案的時候,一定要和客戶多接觸,一些思維及時交流,現在通訊軟體都很方便,一些大方向的東西寫一點溝通一點比較好,特別是品牌調性啊、明年到底偏品牌還是銷售啊、或者預算啊、創意的大方向之類的,都必須要及時溝通,避免提案時第一句就是錯的,你想方向都錯了,還有說下去的必要嗎?

 

2、提案中的技巧

第一點

也是最重要的一點,開場十分鐘,不要站在客戶的對立面、不要站在客戶的對立面、不要站在客戶的對立面! 很重要所以說三遍,很多廣告人為了凸顯自己的專業,剛開場沒幾分鐘,客戶說一句就懟一句,可以理解他們為創意和策略爭取的好意,但這只會讓事情越來越糟,因為你根本不瞭解甲方的情況。

人情上來說,也許剛剛對你提出質疑的那位客戶經理,是被大老闆要求必須發言的,結果你上來就質疑他,那無疑是在甲方陣營樹立了一個敵人,你不給他面子 他也不會給你面子,提案能不能過,十之八九會是反對票。

從專業角度來說,市場瞬息萬變,可能提案的時候和客戶下brief的同時,市場環境已經發生了變化,所以客戶才會對你現行的方案提出很多質疑。

那這時候我們要做的是什麼?

認真傾聽,然後根據客戶的反饋提出建設性的意見,當然,前提是十分鐘!十分鐘後,該說什麼就說什麼,若全場順著客戶的話,那還真的是太不專業了,但是剛開始的那十分鐘,火氣再怎麼大,您也先忍忍吧~

第二點

別讓會場死氣沈沈,邏輯不夠,情緒湊,這適用於對自己的方案不是很自信的前提下,講方案要有激情,要站起來說,不要照著PPT念,可以適時的摻一些故事。

舉例來說,如果你是坐在下面的甲方,忙了一整天,下班前還有個廣告公司要來開會,然後各種圖表唾沫星子直飛,換作是你,你受得了嗎?在保證專業的前提下,講創意的時候,加點小故事,但也別長篇大論,幾句話帶過就好,能笑就笑,不能笑就當講冷笑話,作為提案的緩衝。

第三點

複雜的事情簡單說,簡單的事情複雜說,凡事先說結果,提案切忌沒重點,什麼是複雜的事情簡單說?比如一段超級長的市場分析,大多數人聽完是明白裝糊塗的,這時候你就一定要概括結果: 

 我們的品牌在哪裡、問題是什麼、接下來該怎麼做?幾句話概括完就收工!

另外一點,簡單的事情複雜說,比如一個H5創意,可能創意幾句話就說清楚,但還是建議把創意說明,H5 FLOW都說清楚,要知道,這是客戶實實在在要花錢買的東西,幾句話說會造成誤解,不說客戶更不可能因為你買單。

總之,如果講PPT某一頁很複雜,那你一定要一句話概括,反之如果你那一頁上只有一句話,那就必須自己去擴充。

 

最後一點! 也是提案最關鍵的一點對你的提案要自信。如果以上技巧你都還不會,就牢牢記住這一點吧,自信怎麼來?無非是提案前理清楚邏輯,多排練幾遍,創意多考慮周全,並和客戶溝通清楚。以上都做到的話,提案基本上就不會差到哪去的。

 

主圖Photo by Kaleidico on Unsplash

文章資料來源為【WeChat: woaijinlianpan】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

在職場上無法避免提案這件事,而在提案前須要做足準備,若是對客戶提案,你要對你的客戶及競爭對手很了解,讓他覺得你具有專業度的,且在製作提案時要適時地與客戶交流,必須要即時溝通才能避免方向錯誤,提案中切忌不能站在客戶的對立面,並認真的聆聽客戶的反饋,最後也是最重要的一點,就是要對自己的提案有自信,相信你也可以完美的提案!

 

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