【銷售技巧】找到銷售流程關鍵點 製造不可逆轉的成交奇績

【推薦原因】

想要製造成交奇蹟嗎?想要讓成交率上升嗎?銷售流程,好比一齣短劇在正式演出前的role play,它是一個方向指引,也可說它是場策略戰,看誰準備得精準誰就贏,銷售流程的存在是,確保你在銷售的過程中可以針對不同問題,即時且清楚的回答 ,當遇到與客戶產生矛盾的情況時 ,可以臨危不亂的給予回應,因為你早已劃分好流程,所以在銷售當下你自然能掌握流程。

至於我們需要什麼樣的銷售流程,以下文章內將會提到如何找到關鍵里程點,製造銷售流程中的不可逆轉性。

 


 

銷售流程是銷售與客戶打交道實現商機利潤的過程,是銷售管理中的基本概念是CRM系統的基本設置 (客戶關係管理,customer relationship management),各種銷售書籍提供了各種各樣的銷售流程,有四步的、五步的、六步的、七步的、八步的,讓銷售無所適從,今天就來探討:

  • 為什麼要銷售流程?
  • 我們需要什麼樣的銷售流程?

 

1、為什麼要劃分銷售流程?

銷售贏單是步步為營的,若前面的工作做得不紮實,後面要想補救就來不及了,或者難度更大,可能造成前期銷售資源的浪費 ,我們將這樣的工作稱為里程點。

我們在市場定位階段選擇了錯誤的客戶,到了客戶開發階段發現根本沒有足夠的商機來跟蹤,前期的市場投入和技術資源投入就浪費了,或者前期給出的市場口碑不對,客戶並不需要一個技術創新的供應商,而是需要一個穩健的供應商,這時你參與客戶商機的機會就很渺茫了。

前期沒有和客戶建立好關係 後期什麼信息都拿不到,前期客戶的預算不夠,後期提供的解決方案就被限制了,影響了你的競爭優勢,前期合同談得不好,後期要想保證,利潤就不可能了。

在商機驅動階段的前期識別了錯誤的關鍵決策人、站錯了隊、或者建議錯了關鍵技術指標、報錯了價格,想要挽回就非常困難了,劃分銷售流程的意義在於確定銷售的不可逆轉的里程點。

兩個里程點之間稱為一個銷售階段,明確這個階段如何完成這個里程點的工作,取得階段性的成果,調整銷售策略(包括及時放棄),也可以階段性評估商機的贏率,預估整體銷售業績。

 

2、設計銷售流程就是要找到關鍵里程點

關鍵里程點包括我們自己的客戶資源分配的不可逆轉和客戶購買流程的不可逆轉,銷售需要與客戶建立客戶關係,與哪些客戶建立客戶關係和能夠與客戶建立什麼樣的客戶關係,都涉及到客戶資源的分配。

如果銷售組織週期性地(如年度)直接分配了具體銷售的客戶資源,我們就不需要考慮客戶資源分配這個里程點和相應的銷售階段,對於持續依靠市場活動產生新的客戶並動態分配客戶資源的銷售組織,需要考慮銷售資源分配這一里程點和相應的銷售階段。

一旦分配了具體銷售的客戶資源 就必須順應客戶的購買流程確定銷售流程,找到客戶購買流程中哪些不可逆轉的關鍵點,可能是預算的審批點、也可能是具體的一筆付款。

如果面對的是一個個人經營的小商家,店主可以隨時決策隨時反悔銷售只需要將收到款項作為唯一的里程點,如果面對的是計劃經濟體制下的集團式的中央企業,所有項目都需要從基層上報 層層把頭、政府審批、環環監控,所有的流程都只能向前走,不可撤消,里程點可能就有幾十個。

當然如果中間的某些環節銷售完全無法參與和影響,你可以認為這個環節不存在,我們只需要識別我們可以參與和影響的里程點和相應的銷售階段。

 

3、一個可剪裁的複雜銷售流程

我們歸納一個典型的複雜客戶銷售流程如下.銷售管理者可以根據自身情況對這個銷售流程進行剪裁:

a.客戶識別分配階段:找到客戶並分配給相應的銷售

里程點就是銷售的分工,我們不可能頻繁更換負責具體客戶和商機的銷售,一旦分配了銷售資源就不好經常調整。

ps. 如果你的客戶資源是週期性的分配的 不是動態分配的 就沒有這個銷售階段

通常大客戶銷售不需要「客戶識別分配階段」,依賴市場營銷帶來銷售線索的電話銷售和網絡銷售等需要這個銷售階段。

b.潛在需求識別階段:建立並滲透客戶關係,洞察客戶的業務,瞭解潛在的客戶需求及其可能的動機。

關鍵里程點就是客戶解決業務問題的時機,如果一旦錯過了時機就是不可逆轉的 就需要這個銷售階段,通常針對的是對客戶非常重要的,以及難以替代的解決方案銷售。

互聯網技術可能給我們的傳統業務客戶帶來新的發展機遇,如果我們不能幫助我們的客戶認識到行業率先突破的機會,我們相關的互聯網轉型解決方案也就沒有了商機。

ps. 如果你的產品或服務,滿足的是與客戶核心業務的關聯並不大的需求,或者是高可替代性的需求,滿足客戶表面需求的同質化產品銷售,你就沒有這個銷售階段。

個性化的解決方案銷售通常需要「潛在需求識別階段」。

c.需求評估影響階段:評估客戶需求的有效性,並且基於對客戶業務的洞察和解決方案領域的洞察,影響客戶的需求指標。

關鍵里程點就是客戶詳細的需求指標,甚至鎖定了項目的預算,如果客戶的需求指標包括預算是不可逆轉的,就需要的這個銷售階段。

ps. 如果客戶的需求指標並不非常明確,可以不斷在溝通解決方案的過程中逐步完善,預算也可以一直妥協到下個階段,就可以沒有這個銷售階段。

計劃經濟體制下的客戶和集團化的預算審批的企業客戶需要「需求評估影響階段」。

d.方案定製評估階段:提供技術解決方案,並且協助客戶驗證解決方案,有時要開發試樣。

關鍵里程點是客戶對所有供應商技術解決方案評估後形成的結論,如果這個結論是不可逆轉的,就需求這個銷售階段,客戶對你技術方案作出的結論如果是不可逆轉的,就需要這個銷售階段。

ps. 如果客戶對供應商的技術方案的看法可以一直被修正到下個階段結束,就可以沒有這個銷售階段。

容易體驗的快消品、大眾化的耐消品、有國家標準化的工業品不需要「方案定製評估階段」,難以體驗評估的個性化的解決方案銷售和定製產品銷售需要「方案定製評估階段」。

e.商務評估推進階段:複雜的客戶會有專門的商務部門,評估供應商的商務解決方案 將技術和商機解決方案綜合考慮,作為選擇供應商的依據,這時會有更多的決策群體參與,更多的需求指標引入。

里程點就是客戶的商務需求和對供應商商務解決方案能力的結論,如果這個商務能力評估是不可逆轉的,就需要這個銷售階段。

ps. 如果客戶的技術和商務需求同時提出、同時評估,決策人共同參與,就不需要這個銷售階段。

計劃經濟體制下的客戶和集團化層層預算審批的企業客戶需要,」商務評估推進階段「 他們的預算使用有嚴格的流程約束,甚至外部審批。

f.商務談判簽約階段:正式的商務應答和談判環節,在合同上落實所有需求和解決方案。

里程點就是正式的合作約定,這個約定是有法律效應的,是必須遵守的,如果錯過了合作約定是沒有辦法合作的,是不可逆轉的,就需要這個銷售階段。

ps. 如果你的客戶沒有非常正式的商務環節,雙方就解決方案評估達成一致看法後就可以直接形成書面的協議。

只要不是一手交錢一手交貨的合作,都需要「商務談判簽約階段」對於同質化的產品銷售,在這個階段才提交正式的最終解決方案,是銷售的核心階段,對於個性化的解決方案銷售,這個階段只是將前期的承諾落實到紙面上。

g.交付實施階段:涉及到解決方案的開發或生產、部署或交付、服務或持續供應

里程點就是合約履行的結束或中止,一旦結束或中止了 這個商機的合作就結束了 是不可逆轉的。

ps. 如果你和客戶之間是一手交錢一手交貨的合作,就不需要「交付實施階段」

對於作為客戶產品的一個部件交付的訂單式銷售必定需要「交付實施階段」

h.客戶關係加強階段:具體商機的合作成敗對客戶關係的影響,是最大的 在商機的合作結束後,需要確認客戶認識到,商機對客戶的價值,進一步瞭解客戶對我們的價值定位,保證客戶滿意度,尋找新的合作機會。

里程點就是客戶關係,客戶關係一旦破壞了,要恢復的難度也是非常大的。

ps. 如果我們與客戶只是一單的合作,以後也不會再有可期待的新商機合作,就不需要這個銷售階段了。

對於大客戶銷售,必須有這個「客戶關係加強階段」 ,維護客戶關係,實現銷售的持續和反覆。

 

4、定製你自己的可消費的銷售流程

通過對以上銷售流程的剪裁,你發現了自己銷售過程中的關鍵不可逆轉的里程點 銷售階段相應也就明確了,你可以根據對這個階段要做的關鍵工作的理解,為銷售階段起一個團隊容易理解的階段名稱,再進一步明確具體的銷售工作任務,具體的階段交付件。

使用適當的銷售工具和方法來輔助你完成工作,只是明確了以上的銷售流程要素 這個銷售流程才是可消費的,銷售可以參照執行的,如果一個銷售團隊有不同的解決方案,不同的客戶群體,可以制定不同的銷售流程,根據具體情況選用。

 

主圖Photo by rawpixel on Unsplash

文章資料來源為【銷售的般若】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

利用銷售流程,讓你在處理顧客的事務時,能夠掌握問題並實際解決,而在設計銷售流程時,要找出關鍵里程點,上述歸納出一個典型的複雜客戶銷售流程.銷售管理者可以根據自身情況對這個銷售流程進行剪裁,最後訂製一個你自己的銷售流程。

 

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