如何打造一支高效率、低成本的銷售團隊

【為什麼我們挑選這篇文章】一家公司如何打造高效率、低成本的銷售團隊,
降低公司出現負回報的情形?特別是新創公司,在不知道哪些市場能夠營利,
或不清楚哪些資源能做為培訓材料的情況下,往往會耗上大量成本在研究、試錯上,
加上其他如培訓、員工工資的成本,剛起步沒多久可能就要停下。

本文作者 Manpreet Singh 是家政服務平台 TalkLocal 公司創始人兼總裁,
他分享對公司做出的四項改變,不管是正在經營公司的企業家,或準備起步的創業者,
都能看看他的經營模式,也許就能省下不必要的時間,在做耗費雙倍或多倍資源的事情。
(TechOrange責任編輯:張瑋倫)

 

編者按:本文作者 Manpreet Singh 是家政服務平台 TalkLocal 公司創始人兼總裁,
這個平台將在線服務轉化為實時對話形式,並在幾分鐘內就能搞定一筆業務。
Manpreet Singh 分享了他公司的四大變化,以及如何讓旗下銷售團隊變成一組強大的業務建設者。

 

 

去年,我的公司聘請了一名經驗豐富的銷售經理,並且將旗下銷售團隊的員工數量擴大了三倍。
只用了兩個季度和一系列頗具競爭力的業務轉型,我們變精簡、重組了過去臃腫的部門。
不可否認的是,過去我們的確走了不少彎路,也犯過一些「經典錯誤」。

Aaron Ross 是前 Salesforce 公司高管、也是 Predictable Revenue, Inc. 公司高管,
他認為企業有兩種類型的銷售團隊:建設者栽培者
建設者創造流程規則、解決問題;栽培者能擴大服務(產品)的應用效果。

我們之前犯的錯誤,就是招募的全都是「栽培者」類型的員工,
導致沒有「建設者」來解決公司內部關鍵戰略和資源問題。

這會帶來什麼問題呢?作為一家起步階段的初創公司,我們並沒有任何經過研究的、
或是有序的市場營銷軟體,也沒有能夠幫助企業產生持續盈利的培訓材料,
更不知道哪些市場能夠更盈利。

如果想要解決所有這些問題,就需要大量研究、培訓、和試錯,當你再把招聘、培訓、
員工工資等成本都算上去,不僅會降低生產力,甚至可能會給企業帶來負回報。
所以,你需要一直更高效、成本更低的銷售團隊。

因此,我們做了四個改變,把一個「栽培者」類型的銷售團隊變成了一支「建設者」團隊:

一、甩掉基本工資,選擇百分之百佣金

如果沒有合適的工具和技術,銷售團隊就很難做出能夠超越他們勞動力成本的成績。
然而,如果初創公司要去嘗試尋找、比較一些更好的工具,也會對銷售團隊的投資回報產生影響。

但為了給創新和試驗新業務騰出預算,我們就不得不去削減勞動力成本,
所以我們決定砍掉銷售團隊規模(大約裁員四分之一)。
不過,公司留下來的銷售代表(五個人)卻是我們的精英,即便是在缺少資源、
部門條件不足的情況下,也能獲得最好的業績表現——他們就是我們所需要的「建設者」。

現在,由於人力成本支出有了一定改善,讓公司可以有足夠的資金購買新工具,
來嘗試一些全新的策略。

二、縮小團隊規模並減緩人員招聘

隨著取消了基本工資制度,我們最後留下了五名銷售人員。
而且,在隨後的六個月時間裡,我們只新招募了五個人,把團隊規模擴大到十人而已。
事實上,在業務建設階段,大規模招聘的問題就是會把培訓變成了一項例行公事的任務,
最後導致員工生產力下降。

想想看,當某個銷售人員剛剛掌握了工作竅門,忽然要去學習一套新的工具和流程,
肯定會產生挫敗感。所以,你需要放緩招聘速度,讓團隊獲得更多培訓時間,
這樣會收到事半功倍的效果。

三、相比於集體培訓,更應該專注於導師制(師徒制)培訓

我們把銷售主管的級別調到了「高管級」,畢竟,高薪水要求高回報,
因此在人員、工具不到位的時候,你可以給銷售主管更高的職位。
而公司招聘和培訓的工作,最好不要讓主管去親力親為。

此處要說明的是,企業內部集體培訓的效果通常不會太好,
因為這種方法並不能保證大多數人理解、掌握公司新戰略。在傳統集體培訓的方法下,
團隊成員內總是會有一些人落後,新員工也可能從「老油條」身上學到一些壞習慣,
這會給高管帶來困惑,因為當問題出現之後,很難分析出準確的原因。

比如,當員工表現不盡人意,你會覺得是不是新工作流程有什麼問題?
或者是因為只是某些異常新員工而已?還是沒有更好的培訓和更高效的策略被考慮到?
現在,我們的資深員工和缺乏經驗的新手建立導師制(師徒制)關係,
結果新員工上手工作的時間被縮短了整整一周,效果非常好。

四、更多選擇合作的工作方式,而不是自上而下的領導方式

導師制培訓關係的另一個好處,就是產生更多想法。初創公司的團隊規模通常很小,
因此其實每一個員工都可以參與實質性的戰略會議,你可以了解他們的問題,
以及每個決策背後的想法。

更重要的是,當公司的決策想法是員工自己的腦子想出來的,
也說明了他們對新想法有過深層次的理解,因此在測試和傳播過程中也會更加高效。
就拿我的家政服務平台 TalkLocal 公司為例,我們的銷售團隊規模只有過去的三分之一,
但是平均銷售成績只比最高峰低 50%,而且這種差距還在逐漸減少。

與此同時,我們在每個銷售身上節省了92 美元——這筆錢可以投入到其他項目中,
比如水滴式行銷活動、測試領英(LinkedIn)廣告、開發全新的著陸頁面、
以及與能夠提供附加價值的客戶進行合作。

當然,一旦公司擁有了一套可複製的成功銷售模式,我們就需要開始投入人力資源,
讓業務得到進一步增長。之後,企業也可能會恢復到一個更具競爭力的薪酬結構上,
再提供可擴展的培訓流程,公司高管們也能夠看得更遠,發揮公司更多潛力。

 

 

文章出處/TechOrange

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