不打廣告也能賣,現代行銷人一定要懂得這件事!

企業不停地打廣告,每個轉角都會遇到行銷,但是效果到底怎麼樣?

錢有沒有花在該花的地方,還是就跟丟到水裡一樣,只有聲響。

連百貨公司之父 約翰・沃納梅克(John Wanamaker)都曾懷疑:

「我知道我的廣告費有一半浪費了,可是我不知道是哪一半。」

所幸資訊科技的發展,許多行銷活動已經可以被追蹤,進而計算投資報酬率。

未來,企業將會反求諸己,回歸資源的最適配置,

行銷人也要跟上腳步,學習利用科技帶來的優勢,這就是為什麼《成長駭客行銷》備受推崇的原因。

那要怎麼變成成長駭客?需要學習程式語言,還是要會設計,

進入障礙會很高嗎,要花多久時間?

其實,這些都可以先放一邊,

成長駭客雖然是行銷與科技的結合,但歸根究底卻是一種心態。

至於心態養成的方法,可以從「觀察市場的反應」,

做出能回應客戶的產品。再「好好吸引早期使用者」使用我們的產品。

最後「觀察數據」直接瞭解哪個步驟出現差錯,並持續追蹤調整。

重複實踐這三個步驟,心態自能水到渠成。

1. 觀察市場的反應,把沒用的功能刪掉

以往的行銷人,即使產品超爛,我們還是得想方法把產品賣出去

現在,我們多了一份責任,需要觀察市場對產品的回應,並參與到產品的改良裡。

畢竟,最好的行銷,就是改良商品,使它滿足更多的消費者。

就像Instagram,它一開始的產品是「附加」相片功能的行動定位社群網路,

但創辦人觀察到,客戶都只用APP的相片和濾鏡,再與團隊討論後,

果斷將服務調整成現下大家所熟知的Instagram,果然在一週內就吸引10萬個用戶,足足是初始用戶的100倍。

2. 好好吸引早期使用者,不愁後續沒商機

有好的產品後,就回到行銷人的本質,吸引客戶上門。

但不同的是在未來,巨人也可能被蝦米翻盤,

所以每分資源都須花在刀口上,對於行銷的投資也必須錙銖必較。

行銷人要了解並非所有人都是合適的顧客,我們只要找到早期使用者(Early Adopter)就好了,

這就像是撞球,我們需要正確的找到白球,才能在接下來以它為爆點,吸引其他消費者進入市場。

至於怎麼找到自己的早期使用者,

可以像小米一樣,妥善利用社群平台集客,並用論壇沈澱客戶。

也可以用Google Analysis去分析對你有興趣的消費者長什麼樣子。

之後,再請那些早期使用者幫忙分享。

如果你是蘋果(Apple)或黑莓機(BlackBerry)的使用者,

應該會發現每封信件最後都會有「從我的iphone傳送」或是「從我的黑莓機傳送」,

這就是他們的小心機,讓早期使用者把名聲傳出去。

3. 觀察數據,不斷調整改善

最後,我們花費那麼多精力吸引過來的客戶,總不能讓它用完就跑掉吧!

貝恩管理顧問公司(Bain & Company)就曾指出:「留客率增加5%,獲利就有可能增長30%。」

推特(Twitter)剛推出時反應熱烈,新用戶成群結隊而來。

但大部份用戶開完帳號後,竟然就不用了!

從此就理解,他們可以買廣告、發電子郵件,但這些都不會讓客戶留下來。

成長駭客喬許.艾爾曼(Josh Elman)再統合大量數據後,

發現用戶第一天就挑選5到10個帳戶「跟隨」或「交友」,留下來的機率會大幅增加。

所以推特重新設計用戶操作流程,鼓勵他們先跟隨十個人,並主動推薦多種選擇。

後來又持續建立新功能,像是在側邊工作列持續更新推薦跟隨對象,這兩項改變讓推特用戶習於跟隨。

而跟隨數越多,就越多有趣的內容可以看,繼續使用的人果然大增。

你瞧,成長駭客也沒有那麼神秘,只要把心空出一點空間,留給團隊和數據。

原文出處:經理人