【銷售心理】顧客心態分析法 六招看穿他!

【推薦原因】

你了解顧客在想甚麼嗎?比起死記硬背、實戰回答又文不對題的營銷話術,倒不如自己練功,直接看穿你的顧客,走心一遭,無需考驗記憶力,而是設身處地,且即時的給予雙方都能接受的對話,成交率不僅較高,你再也不用因為一堆公版話術把自己壓得喘不過氣,不同客戶要用不同策略,除了要了解心法,靈活運用也是很重要的哦!

今天介紹的心法,你不需要筆記或硬背,只要在閱讀過後有印象在腦海中 (當然最好是能全部吸收) ,循序漸進,從實戰中,一次一次的做改善,你的銷售技巧肯定能飆高


今天要來講解一個超實用的顧客心態分析法 SONCAS教你能迅速分析顧客個性,讓你在第一時間問對問題,不再一開口就「踩雷」。

 

類型1、Security

追求安全感的顧客,敢端出「我保證」就對了。

顧名思義,這類型顧客在購買行為上會追求安全感,他喜歡大品牌、大公司、朋友推薦,在購買上有慣性對於「買東西」這件事,很怕做錯決定這種追求安全感的顧客,他們希望由有專業經驗,甚至敢幫顧客掛保證的銷售人員來服務,因此成交關鍵就是展現專業,讓顧客信任你,因為他只會跟他信任的銷售員買產品。

顧客關鍵字:「真的嗎?你確定……?」「我之前都……」「出問題你要負責喔。」埋單關鍵句:「請放心,我跟您保證……」

 

類型2、One-Upmanship

追求優越感的顧客,讚美他品味絶佳,最有效果。

這類顧客希望能得到尊貴的服務,他希望買到的是種高人一等的驕傲感,他善於和人互動、交談,很喜歡展現自己在某方面的品味或研究,並且毫不隱藏的讓你知道,相較於你的專業,他認為自己才是專家,遇到這種顧客時,你應該儘可能的讚美他很瞭解產品、很有品味,不宜用強烈的字詞去糾正對方,甚至稱讚他:

 「你真是我看過最有品味的人。」為顧客搭一個「個人舞台」 讓他覺得世界正在為他而轉。顧客關鍵字:「以前款式都是……」「這個我之前試過」「這方面我是專家……」埋單關鍵句:「你是我看過最有××品味的人。」

 

類型3、Novelty

追求新鮮感的顧客,最新、未上市款包準打動他

對於愛嚐鮮的客人 切記:「最新款」、「新推出」、「還沒有上市」絶對是開啟這類顧客購買產品的銷售開關,他們是產品的「前期使用者」(Early Adoptor),總是在尋找新的想法、新的概念、新的技術,他想要知道最近業界有什麼變化,有什麼新事物、新趨勢,要走在趨勢的最前端

這類顧客是產品專家,尤其在手機、3C產品、美妝、汽車、動漫畫、電視電影、服飾皮件等商品的銷售上最常碰到面對這樣的顧客,你必須滿足他們對新產品的需求,及時提供新款商品,讓他埋單!

顧客關鍵字:「……有最新款嗎?」「我在國外看到已出××款了,你們店裡有嗎?」埋單關鍵句:「是的,昨天才剛到貨,你有興趣嗎?」

 

類型4、Comfort

追求舒適感的顧客,少囉嗦,要讓他快速上手。

這類的顧客就怕麻煩,追求簡單、實用、快速,產品的操作不要太複雜 說明書內容也不要太多,最好是可以輕鬆上手的產品 讓他覺得舒服和自在,碰到這種類型的顧客,你要推薦的產品首選就是要減少使用上的困難度,而且以最快速的時間幫他瞭解產品功能,甚至做好產品設定,讓他可以只按一個開關就能使用,這種顧客還有一個特色,就是他也不喜歡銷售人員太囉嗦,所以說明產品時也要簡單、快速。

你可以對他說:「這個產品很容易使用」、「只要按這個按鍵就可以操作」顧客關鍵字:「有三合一功能都有的產品嗎?」「我看不懂這些說明,到底要怎麼用?」埋單關鍵句:「你只要按這個按鍵就可以開始操作,很簡單、很容易上手。」

 

類型5、Assessment

追求超值感的顧客,他怕吃虧,要讓他感覺買到賺到。

這種精打細算的顧客,預算可能不多,甚至會直接挑明了說他的預算底線,要你推薦符合價格的超值產品,並且他會帶著很多理由來砍價,包括買這東西有多複雜,有很多隱藏成本,他會到處比價,要求你提供市場上最便宜的商品。

碰到這類顧客,他砍價的功力比你高,且招招都往骨頭裡砍去,不但要見你的骨,還要流乾你的血,但是這種顧客不是不能花錢買高單價產品,只是怕吃虧,所以你要讓他有物超所值、買到賺到的感覺。

顧客關鍵字:「這價錢太高了,別家至少便宜××元」「這價錢我買不下去!」「你可以賣我多少錢,不要浪費我時間!」「再少××元我就買!」埋單關鍵句:「我們比別家多提供更多的服務,您買我們的產品可以省更多錢。」

 

類型6、Sympathy

追求親切感的顧客,多問候、營造親切感,和他交心。

遇到這種顧客,他對於買什麼東西其實沒有特別的想法或邏輯,純粹是憑著個人感覺而決定,他會試圖想要和你建立銷售以外的關係,並以交情決定是否購買產品或者回購,他們對人很有善意、他喜歡給人機會、幫助別人。

甚至會誠心的相信人,尋求親切感的他們,可能會在經過你的店附近時順便來看一下,寒暄幾句話家常三不五時問候,也會關心你的婚姻、家庭、人生方向、升遷可能,甚至如果投緣,還會主動幫你介紹顧客,甚至會幫你成交,所以你要能跟他建立好關係,成為他的朋友。

顧客關鍵字:「你這個工作真辛苦。」「好啦!我相信你,就照你說的。」「你真是個努力的年輕人!」埋單關鍵句:「您真好,讓我覺得很溫暖。」「我們有個給VIP顧客的產品,只有您才有優惠。」

 

主圖: Unsplash

文章資料來源為【保險銷售話術模板大全】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

銷售一直是一門學問,在面對不同顧客時,要利用不同的方式對待他們,像是追求安全感的顧客,你必須給他保證,並給予專業的知識,讓他信任你,而追求優越感的顧客,你可以透過誇獎他,需要注意的是不宜使用強烈字眼糾正他,因為可能會讓他對你有敵意,六種不同心境的顧客,利用不同方式交流,能提升你的訂單成交率,甚至維持長久的顧客關係。

 

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