【行銷策略】3分鐘調適被客戶打槍的低潮 面對拒絕

【推薦原因】

台灣人有個通病,就是「害怕被拒絕」,也許是成長環境,也許是教育,眾多因素使新一代的年輕人害怕錯誤、害怕被拒絕,因而停滯不前,或是放棄嘗試,而轉換形式;可這種情況有好有壞,好的部分是應變能力較高,容易轉換跑道、保有可塑性。

不過慘的是,如果持續這種「害怕被拒絕」的狀態,也許你正走在一條捷徑上,可只是因為路上有顆石頭擋著,就繞道而行,反而把抵達目標的時間又拉得更長了。

而這個例子絕對可以套用在行銷上,若你在行銷中,屢次被拒絕,可千萬別灰心,與其越挫越勇,也不要不斷地繞道,等待良機(?)所以,小編今天要請行銷人停下腳步,花3分鐘的時間了解為什麼要在行銷中面對拒絕:


 

失敗是邁向成功的第一步

對於拒絶,每個銷售員都應當視為一次提升自己的絕佳機會;每一次銷售失敗都應當是你再一次成功的開始。幾乎所有的銷售人員都有一個共同的感受和經歷,就是成功的銷售是從接受客戶無數次拒絶開始的。

勇敢地面對拒絶,並不斷從拒絶中汲取經驗教訓,不氣餒、不妥協,這是銷售人員首要學會的第一課。

實際上,很多時候,被客戶拒絶並不意味著機會永遠喪失。當銷售人員遇到拒絶時,一定要首先保持良好的心態,要理解客戶的拒絶心理,要以頑強的職業精神,不折不撓的態度正視拒絶,千萬不要因此而心灰意冷,放棄這項工作。

如果你持之以恆,把所有的思想和精力都集中於化解客戶的拒絶之上自然就會贏得客戶。世界壽險首席銷售員齊藤竹之助之說:

「銷售就是初次遭到客戶拒絶之後的堅持不懈,也許你會像我那樣,
連續幾十次、幾百次地遭到拒絶。然而,就在這幾十次、幾百次的拒絶之後,
總有一次,客戶將同意採納你的計劃,為了這僅有的一次機會,
銷售員在做著殊死的努力,
銷售員的意志與信念就顯現於此。」

優秀的銷售人員認為被拒絶是常事,並養成了習慣吃閉門羹的氣度。他們會時常抱著被拒絶的心理準備,並且懷有征服客戶拒絶的自信,這樣的銷售人員會以極短的時間完成銷售。

即使失敗了,他們也會冷靜地分析客戶的拒絶理由,找出應對這種拒絶的方法來,等到下次遇到這類拒絶時即可從容應對,成功率也會越來越高。

 

銷售是一連串的灌溉而後結果

銷售的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉後,才會開花結果。不要想著一次就正中靶心,而應該努力思索如何才能打動準客戶的心,如何能讓準客戶發現自己的需要,發現你服務的熱誠。

因為他的拒絶,你才有機會開口,瞭解原因何在,然後針對缺口,一舉進攻。所以被拒絶不是壞事,反而應該視為促進你銷售工作的契機。

從心理學的觀點來看,當客戶拒絶你或對你的態度不好、不友善時,他心裡相對來講也不好過,並非對人不敬,其心裡就特別的快活。很多銷售人員之所以不能很好的銷售產品,是因為他們只是想到自己賣一件產品賺多少錢。

如果你只想到自己能賺多少,那你一定會遇到更多的拒絶,也會受到更多的打擊。請記住,我們不是把產品銷售給客戶,而是在幫助客戶——幫助客戶解決困難,提供最好的服務;永遠不要問客戶要不要,而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。

 

用正面心態面對失敗

所以以積極正面的心態去看待拒絶是決定你銷售事業成敗的關鍵。樹立正確的銷售心態是重要的,但更重要的是掌握防止客戶拒絶的辦法或遭到客戶拒絶後銷售人員應該怎麼辦。

銷售人員必須解除客戶潛意識中的排他心理,先入為主,給他留下良好的第一印象。面對客戶的不信任和反感,你不能急於介紹你的產品,而應通過聊天兒閒談的迂迴戰術來引起客戶的好感,放棄對你的戒備,然後才可以介紹產品。

在銷售的過程中,銷售員常見的挫折就是遭到客戶的拒絶。尤其是對一些上門進行銷售的銷售人員來說,吃到閉門羹也是一件非常正常的事情,但是卻很少有銷售員能用一種平和的心態來看待吃閉門羹這件事情。

其實,對於銷售來說,很多時候,一兩次是很難能夠談成生意的,但是如果你敢於面對這種被拒絶的挫折,用你真誠的心來使客戶敞開自己的心扉,這樣你就會與客戶更加親近,也就有助於銷售的進行。

 

主圖 Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash/ 資源來源 刘一秒攻心销售学
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