【行銷思維】所有商機都從理解消費者需求中來-何謂消費者需求

很多人會認為要打造一個好產品,需要先找到消費者對這項產品的需求是什麼,然而這句話並不是全然正確的。本文將告訴你 消費者需求的思維是什麼以及消費者痛點真的存在嗎?讓你可以更清晰自己的產品定位以及銷售方式。


消費者需求是什麼?

如果你打算創業做一個品牌,你應該思考的第一個問題是什麼?當然你有很多問題要思考。做什麼產品?線上還是線下?怎麼定價?怎么生產?團隊怎麼組建?前期資金從哪來?

這些都是很重要的問題,但你首先要思考的是——你的消費者是誰,他在哪裡,誰最可能買你的單。

在創業之前你要知道,消費者還有什麼需求未被滿足,或者說未被充分滿足。那麼你的機會就來了。一切生意機會,都從消費者需求中來。

《喬布斯傳》提到過一個細節:喬布斯從來不做用戶調研。他說如果亨利·福特在發明汽車之前去做市場調研,他得到的答案一定是消費者希望得到一輛更快的馬車。這個案例論證了調研消費者需求並沒有那麼重要,創造偉大的產品才是最根本的。

你要知道,消費者需求的並不是一輛「更快的馬車」,他的真實需求其實是「更快」,而「馬車」只是實現「更快」需求的一種交通解決方案。你可以在馬車這個解決方案上做改良,也可以創造一種全新的、滿足更快需求的解決方案——汽車。其實這就是品類的定義。品類即滿足消費者需求的一種固定化、程式化解決方案。

消費者沒義務了解自我需求,而商家則有義務理解消費者需求,並提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案。當你能拿出這樣一個解決方案,消費者就知道自己原本模糊的需求到底是什麼了。

於是消費者就會認同你、感激你、會認為你非常懂他的心思。這時消費者才願意關注你,了解你。因為你比他更了解他自己。

 

消費者痛點真的存在嗎?

這幾年經過互聯網思維的教育,一提到消費者需求,大家就會提到一個詞——痛點。但當你真的要開發一個產品、新創一個品牌時,你就會發現——根本就沒有那麼多消費者痛點供你去挖掘。

你所找到的消費者痛點,基本上都已經有好幾個現成的解決方案了。(如果沒有現成的解決方案,你在興奮之余其實應該慎重思考一下,自己找到的痛點是不是真的有價值)。

如果你覺得你能比現有解決方案做得更好,那麼你很可能就會陷入一個「更好的陷阱」。因為你必須比對手好10倍,用戶才能感知到。如果你只比對手好20%,其實用戶是感知不到的。而要做到好10倍,那你就必須保持專注,在某個單點上做到極致。而這就意味著更高的成本,並在研發上投入更多的人力物力財力。

那麼,極致的產品和高昂的成本會帶來什麼?一定是用戶小眾化、市場小眾化。你只能吸引到一小群「發燒友」群體,而普通受眾要么對你的極致和痛點解決方案無感,要么不願意為此承受高價。

因此雷軍的產品七字訣說:專注、極致、口碑、快。如果你只學到了專注和極致……你會死得很難看。因為專注和極致的目的是為了快速放大口碑,快速上規模,快速建立競爭壁壘,通過規模效應分攤掉專注和極致帶來的高成本。

如果你沒有做到快,只學會了專注和極致,那麼高成本一定會壓垮你,錘子手機就是一個例證。

周鴻禕的產品七字訣怎麼說的:痛點、剛需、高頻次。痛點要和剛需、高頻次關聯在一起。痛點建立在剛需基礎上,才能保證用戶基數夠大,而不是目標人群越挖越窄。消費頻次高,才能通過高頻次來分攤掉高成本。如果你挖掘出來的用戶痛點並非剛需,消費頻次還非常低,那麼你的產品成本就無法轉嫁……等著你的還是死路一條。

除了產品成本以外,我們還要考慮到現今媒體環境下,獲客成本越來越高。對於一間初創企業的產品開發來說,你必須在高客單價和高消費頻次之間擇其一,這樣才能分攤掉高產品成本和獲客成本(其實就是薄利多銷和厚利少銷的邏輯)。

如果你能同時做到高客單價和高消費頻次,那你很快就是一家現金牛公司。如果你兩者都做不到……那麼祈求你能找到風投接盤,燒錢做用戶規模吧。

當然,高客單價要建立在剛需痛點的基礎上,不然哪來消費者埋單。但問題是——哪有那麼多剛需痛點等著你?各位可以數一數,在我們日常生活中,到底消費者有多少剛需之物。

今日絕大多數商品和品牌,對消費者來說都不是什麼剛需,也沒有什麼痛點。所以有個說法,廣告是什麼?其實就是將一些消費者並不需要的東西賣給他們。這就是為啥網上談到營銷老喜歡拿把梳子賣給和尚、把冰賣給愛斯基摩人說事。

做廣告就是要把非剛需產品,變成消費者的夢想之物、慾望之物。如何做到?這就需要我們去研究人性。理解消費者需求,其實就是認識人性。市場營銷並不是簡單的拿著問卷去採訪消費者,不是簡單的聽從顧客意見就完事了,做營銷需要深入人性,理解需求。首先,是理解。 

 

  前往下篇:【行銷思維】賣不出去?懂得人性才能懂得行銷

 

圖Photo by pexels
文章資料來源為【微信】,經TC彙集整理,部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。


TC Summary

  1. 所謂的消費者需求,是消費者想被滿足或是尚未充分滿足的事情,而所有的產品都是其中一種解決方案。
  2. 商家須將需求具象化、清晰化、顯性化。
  3. 大多數的痛點都有解決方案了,而尚未被解決的,則要思考是不是沒有解決的價值。
  4. 想要做「更好的」生意,就要有強烈的差異,比你的對手好上10倍。
  5. 產品定位對於成本控管、更新頻次、平台/客製等產品設計方向息息相關。
  6. 所謂的廣告是把非剛需的商品賣的嚇嚇叫。

《延伸閱讀》

麥當勞第二杯半價的秘密-行銷心理學上篇

如何讓你的網站流量爆表?利用這7大電商內容營銷工具

【銷售技巧】業務員好難當 4大技巧開啟新業務模式


RFM數位策展術台北場 06/29(六)下午

這場課程將教你:
• 了解產品/服務訂閱機制,建立會員互動模式
• 理清數位渠道的定位,建立內容行銷專家權
• 使用Martech,專注流程設計打造數位會員

馬上報名下一場:https://pse.is/ERS8U

[聽過這堂課的人]
· 咖啡業者:獲得30萬以上會員
· 飲品業:單篇貼文增加300萬業績
· 數位媒體:50萬訂閱用戶、網站日瀏覽一萬

 

 

 

準備好起飛了嗎?

  • 數位運營
  • 數位會員
  • 專家內容

📍台北中正區

爆品業績英雄就是你!

世界500強都在用

會員業績
流量暴漲

抓好機會!

爆品業績英雄就是你!

  • 數位運營
  • 數位會員
  • 專家內容

世界500強都在用

星巴克、Costco都在做
會員業績&流量暴漲

📍台北中正區 YC空間