【破解咖啡廳套路】為何你總是要點大杯?

【推薦原因】

相信無論男女老幼,咖啡廳肯定成為了我們日常生活中不可或缺的地方,若你又剛好是咖啡廳的固定客,那請你回想是否買到最後都會選擇大杯呢?且原因還是因為辦了會員有XX優惠之類的,會員優惠就像有股魔力似的,怎麼想都覺得賺到啊!

但無意間已經越買越多,或是最終還是買了超出最原始想要買的量,如果是,且想不透為什麼的話,就請繼續閱讀以下文章吧!

 


 

作者 Felix

上星期經過福田中心區的時候,路過某咖啡廳,拿起一本書點了一杯芒果汁,點餐的時候,MM問:先生,要辦一張會員卡嗎?當然這個時候我一般都是拒絶的,總不能你叫我辦,我就辦呀,那我豈不是很沒面子…但從Marketing的角度考慮 我還是想看一下這家咖啡廳有什麼套路

當我準備問:那辦會員卡有什麼優惠嗎?MM就已經接著上一句話往下說了:辦了我們的會員卡,你點的這杯芒果汁可以免費哦!而且我們還會送3張買一送一的禮券,生日的時候來我們店我們還能送你一塊蛋糕。我們在深圳有十多家分店呢……辦理會員卡98塊。」

 

呵呵,我心裡想:這裡的飲品均價都上30,會員卡一張98元,這杯芒果汁免費,而且以後還享受3次買一送一,送的飲品加起來價值差不多就是98元,正好我快過生日了,馬上就可以領一塊蛋糕,會員可以積分兌換東西,這家店我以後可能還會來幾次。等於是我辦會員卡還賺了一杯芒果汁的錢呢~總之結論就是,不會虧!」

好的,我辦一張吧。於是不假思索刷刷刷的 辦了一張會員卡拿著這杯 免費的 芒果汁 趕緊歸位 哈哈,賺了一杯芒果汁。

 

>>> 以上分析全錯 <<<

本來是來點一杯芒果汁的花33塊錢,結果辦一張會員卡花了98塊錢以後,還送3杯飲品。拜託3杯飲品不是白送的,前提是你得先買一杯,假設一杯飲品的成本是4塊錢,賣33塊,現在買一送一,成本8塊,賣33塊,你只要繼續買,他就繼續賺。

29塊和賺25塊,有很大區別嗎?所以這張會員卡的作用是:原本賺你33-4=29塊,現在賺你98-4=94塊,再說一遍,這張會員卡的作用是:多賺你65塊,關鍵是在你多掏65塊錢那一瞬間,心裡還有一種這波不虧的快感。

是不是忍一時風平浪靜,退一步越想越虧,沒事,只是想點一杯東西喝,心思在其他事情上,不想這麼多。但關於咖啡廳的套路,在全球做咖啡館做得最好的有兩家:一家是COSTA,一家是大家熟悉的星巴克

它們的關係,有點像麥當勞和肯德基,在一些大型商場裡面 一般不是開在對面 ,就是開在不遠處,在星巴克里面,你會發現,不管他們的什麼產品 中杯、大杯、特大杯之間的價格都是只差3元,沒錯,只差3元。中杯27,大杯30,特大杯33。

 

斯但我們看到這樣的價格牌時候,我們的心裡開始對比:在容量上,特大杯比大杯多三分之一,大杯比中杯多三分之一,多三分之一 才多3塊錢。如果你本來選擇的是中杯 你大概率會猶豫:多3塊錢就可以要大杯了,對於一杯30塊錢的咖啡來說,3塊錢不算什麼呀~。

據星巴克的數據顯示 選擇大杯的客戶高達90%,事情完了嗎?當你選擇大杯,又會發現,超大杯只要33,呵呵

糾結症犯了嗎?你本來要一杯中杯就夠喝了,但你最後對服務員說:我要大杯!

經濟學假設人都是理性的,但很多環境下,人難以做到理性,於是誕生了行為經濟學,主要在把心理學和經濟學巧妙融合在一起,當我們選擇大杯的時候,很多人似乎忘記了自己能否喝下這麼多,而是盲目地考慮那個更加划算。

多3塊錢可以多這麼多,似乎選擇大杯更划算,不然自己就虧了,所以這裡的中杯其實是用來當炮灰的,很少客戶會真的點中杯,中杯的存在只是充當對照物作用,襯托出大杯是有多麼多麼的實惠。

再貼一個例子 是麻省理工做的一個實驗 被很多Marketing書籍當做案例:來自於《經濟學人》雜誌上的一則訂閲廣告:電子版,每年59美元。印刷版,每年125美元。電子版加印刷版套餐,每年125美元。

第一種訂閲選擇59美元,好像不算貴。

第二種選擇125美元,突然覺得有點高。

第三種選擇,印刷版加電子版套餐同樣是125美元,立馬覺得,好實惠!!

這就是《經濟學人》雜誌倫敦總部那些頭腦聰明的人,實際上在操縱我們那麼這樣做,是讓我們之間越過電子版的選擇,直接跳到價格更高的選擇:電子版加印刷版

來吧,買這個最貴的,因為最實惠啊!不信你看!買其他?你是不是傻!很多人買東西喜歡貨比三家,然後選擇最實惠、性價比最高的一個,在對比的環境下,我們內心更關注的不是物品本身的價值,而是在其他參照物的對比下,物品的相對優劣並估算其價值。

在上述例子中,電子版59美元和印刷版125美元都是用來當炮灰的,目的是引出更實惠的125美元的電子版加印刷版套餐。

 

本文結論:

當你給一個產品定價時,由於資訊的不對稱,消費者並不知道這個價格到底是貴了還是便宜了,因此無法馬上做出選擇判斷,消費者會習慣性地考慮,然後貨比三家,最後比著比著就把你忘了……

這個時候,我們需要多設置幾個 炮灰 價格作為參照物,目的是引導用戶購買你預先設置好的價格,在參照物的對比下,你的定價會顯得特別實惠,還會讓人產生馬上購買的衝動,不然Ta就覺得吃虧了。

對,這就是人性。

 

文章資料來源為【 營銷Master】,版權歸原發布單位所有,TC彙集整理,若有不妥之處歡迎來信說明,經審查將立即下架,本文章部分內容為TC創作,未經授權不得轉載。圖片來源:unsplash


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