【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (下)

 

身為SaaS創業公司 年紀與經驗都算是新鮮人

在組織與管理部分   相較於傳統產業一定是較缺少的

那我們該如何設定精準的階段目標呢?

讓我們延續上篇的結尾

繼續為大家介紹下去吧!!

 


 

5.升級銷售組織運營能力

 

一個SaaS創業公司  在產品Ready、銷售打法Ready、團隊規模也擴大後

第5個階段的任務是升級銷售組織運營能力

為什麼呢?因為你作為創始人或銷售VP  再也無法事事親力親為了

銷售打法升級需要各地自主探索、各地團隊的培訓需要有擅長組織的人手

各個團隊自己的文化及團隊建設得有人進行組織運作

就拿最常見的培訓來說  總部安排的「通用」型培訓效果普遍很差

為什麼?因為每個團隊的能力成熟度、組織活躍度、氛圍狀態都不一樣

靠硬性要求「今晚7點都來參加培訓」  人到場心不到場也沒意義

關鍵任務首先要有組織保障  有專人負責才有延續性、能夠越做越好。

運營工作包括:

經營體系全年和各階段激勵方案設計和宣傳(例如每年的「冠軍之旅」)

各項政策的調研、設計、徵求意見、培訓和執行中的答疑

員工關懷(例如入職週年紀念、生日會等)

系統性地設計和組織各部門業務、產品、文化培訓

輔助業務負責人與員工談心、推行新管理措施

運營就是「人心」的管理

「人在一起、心在一起、智慧在一起」就是這個意思

 

 

 

6.市場部應該要起很大作用了

 

一個新市場的開拓  初期靠銷售菁英硬啃  把冰捂出水來

但這個效率在團隊規模擴大後很難延續

 「嚐鮮」客戶是極少數  大量客戶在後面觀望

況且SaaS產品面對的是企業客戶  即便是小微企業也需要市場教育

面對中大企業的SaaS產品則更是很難「說服」客戶產生需求

更多情況下是市場激發了客戶的需求  銷售去捕捉、推動和成交

市場工作中線下部分還比較容易冷啟動

參加行業展會或在老闆圈子裡搞活動

有幾個做市場活動的高手很快能做起來

線上營銷  則是一個長期的過程  務必在早期就開始投入

因為網站排名是需要時間堆積的

市場與銷售的配合是一個關鍵點

市場品牌、PR的工作很難量化評價

為銷售部門提供線索則是很直觀的目標

市場線索也存在一個「轉化漏斗」

從網站UV、註冊轉化率、有效線索轉化率、客戶轉化率

商機轉化率、訂單轉化率,每個因子都是乘法關係

一個轉化率掉下來  整個漏斗的輸出就大打折扣

越是複雜的產品  銷售團隊越偏「專業型「

那麼銷售團隊的「開源獲客」就越依賴市場部

該階段的任務就是形成市場能力  為銷售團隊提供質量與數量均衡的線索

 

 

 

7.服務CSM(客戶成功)體系的打造

 

SaaS發展初期應該是由創始核心團隊及銷售團隊親自做深度客戶服務

初期服務部門更多是被動服務(400熱線、官網在線客服等)

客戶逐漸上量後  服務就需要專屬部門運作了

CSM會主動了解客戶使用情況、上門交流給出進一步用深產品的建議

是公司續費管理的核心部門  而續費才是SaaS公司的核心利益

在國內  CSM還是個陌生而專業的領域

但相關知識並不難獲取  人才可以從善於學習、熱愛服務崗位的客服中培養

當然招一個掌握CSM組織發展規律的Leader也是有必要的

該階段的任務就是打造客戶成功部門的能力和梳理跨部門的服務流程

 

 

 

8.持續的效率提升時期

 

從產品的角度看

企業級應用如何實現高可配置化(以替代定制化,實現業務可持續發展)?

是否進入行業增加行業通用模塊?

商業模式如何升級?

這些都是提高效率的戰略思考

 

從營銷的角度看  建立一個「指標體系」則非常重要

創業初期靠感覺  感覺來自你能看到的範圍

公司大了之後看不到的「陰影面積」只能越來越多

公司運營靠的是數據

通過嚴格定制指標、對比指標環比同比異常並尋找背後的原因

是公司的「馬步」  馬步不紮實去玩「雲手」  決策出錯的風險很高

 

SaaS公司的指標  大家見到的有很多

LTV(客戶生命週期價值)、CAC(客戶獲取成本)常見

也有說是毛利回收期(GMPP)、獲客成本回報(rCAC)的

但請注意這些都是「財務指標」

也就是說  反映到財務數據上的「最終結果」

作為CEO和公司經營一把手

我認為SaaS公司應該每月關注日常業務指標 

包括:

• 新單-單年客單價(如果有多年單,要折算為單年)

• 新單成交週期

• 線索到回款各個環節的轉化率

• 銷售團隊人均月單產和毛利

• 公司人均單產和利潤

• 付費客戶活躍率和續費率

 

各部門應該每月開數據會  把自己的指標異常分析透

然後上公司月度數據分析會  讓大家來挑戰你的分析和對策是否靠譜

管理本身是蓋高樓  要的是持續改進  盡量少推倒重來

如果一定要推倒重來  請先做好從0開始折騰團隊的準備和動員

 

 

       (參考網路圖片,另行做圖)

 

 

 

最後說明一下  創業過程難以規劃

本文強調的是每個階段的關鍵任務和每個階段之間的依賴關係

違背這些邏輯關係很危險

 

舉例來說  「路線圖」第一篇發出後

有人提到產品、營銷、管理三個團隊階段不一致的問題 這很嚴重

 

下面說幾個創業公司的死法吧:

 

①產品研發閉門造車  營銷側沒有配合啟動  v1.0發布後

    營銷人員發現完全沒有找到客戶的痛點

    再花6個月大刀闊斧地改產品  銷售團隊——等待死;

 

②產品沒ready  銷售打法沒驗證  銷售團隊就急於擴張

    銷售團隊沒業績  個人沒收入團隊  散攤死

 

③人均單產合格了  擴招銷售團隊  但市場線索跟不上  自開拓能力又不足  餓死……

 

 

 

 

 

《延伸閱讀》

 

・【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (上)

 

・SaaS公司發展的核心思維工具

 

 

 

 

 

 

資料來源 : 吴昊James